Analisis ABC: cara mengetahui apa yang paling banyak menghasilkan bisnis

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Anda akan dapat menentukan produk dan pelanggan mana yang paling banyak Anda peroleh, apa dan siapa yang dapat dengan mudah Anda tolak, siapa yang paling banyak berhutang kepada Anda, dan kepada siapa Anda.

Dmitry Furye Konsultan dari perusahaan Neskuchnye Finansy.

Menurut prinsip Pareto, 80% keuntungan bisnis berasal dari 20% barang. Jika Anda memiliki toko online, Anda mendapatkan 80% dari keuntungan untuk 20% dari bermacam-macam. Mari kita bicara tentang metode yang akan membantu Anda dengan cepat dan akurat mengidentifikasi 20% yang sama.

Inti dari analisis ABC

Ambil toko alat tulis. Untuk menjaga hal-hal sederhana, kami akan membatasi bermacam-macam untuk 10 item.

Kami mendapatkan meja seperti itu.

Bermacam-macam toko alat tulis untuk analisis ABC

Produk	Keuntungan, rubel
Pena	150 000
penanda	200 000
Buku catatan yang diperintah	50 000
Buku catatan kotak-kotak	45 000
Buku catatan umum	30 000
Buku gambar, A4	15 000
buku catatan	20 000
Notebook	5 000
buku harian	3 000
Tempat pensil	10 000

Kemudian kami melanjutkan dalam urutan berikut:

1. Kami menyortir barang dan keuntungan yang mereka bawa kepada kami dalam urutan menurun. Anda tidak perlu melakukannya secara manual - tanda elektronik pintar akan menanganinya sendiri.
2. Kami menghitung bagian setiap produk dalam total keuntungan bisnis - ini adalah kolom 3 "Bagikan dalam total keuntungan" pada tabel di bawah ini.
3. Dan sekarang hal yang paling menarik: dari produk ke produk, kami menganggap total bagian laba mereka sebagai total kumulatif. Pangsa penanda yang menempati posisi pertama dalam hal keuntungan adalah 33, 78%. Di tempat kedua adalah pulpen dengan keuntungan 28,41%. Bersama-sama, kedua produk ini menghasilkan 66,29% dari keuntungan bisnis. Dll. Tanyakan - mengapa, bagaimanapun, sudah diketahui bahwa pada akhirnya akan menjadi 100%? Dan faktanya adalah bahwa kita tertarik pada nilai-nilai antara. Lagi pula, kami ingin tahu barang mana yang menghasilkan 80% dari keuntungan dan apa peran sisanya. Jawabannya ada di tabel yang kita dapatkan. Kami melihat pangsa produk individual di kolom ketiga. Tapi dengan sendirinya, dia masih tidak mengatakan apa-apa. Kami mengurutkan produk ke dalam kelompok menurut total bagi hasil mereka. Tanda pintar menghitung pembagian kumulatif ini di kolom ke-4 "Total share".
4. Dan yang tak kalah pentingnya, kami mengurutkan produk ke dalam kelompok. Segala sesuatu yang totalnya kurang dari atau sama dengan 80% adalah kelompok A. Ini adalah “pencari nafkah” utama dari bisnis ini. Segera setelah kami mencapai ambang 80%, produk pertama, total bagian keuntungan dengan partisipasi yang melebihi 80%, milik grup B. Dalam contoh kami, ini adalah notebook kuadrat. Mereka meningkatkan total bagian dari total laba perusahaan dari 75,76% menjadi 84,28%. Ketika produk berikutnya meningkatkan total bagi hasil menjadi 95% atau lebih persen, ini sudah merupakan produk pertama dari grup C. Dalam contoh kita, ini adalah buku sketsa - setelah itu total bagi hasil meningkat menjadi 96, 59%. Yang tersisa hanyalah Grup C.

Seperti yang Anda lihat, toko tersebut menghasilkan 75, 76% dari keuntungannya dari spidol, pulpen, dan buku catatan bergaris. Notebook kuadrat, notebook umum, dan notepad membawa keuntungan bisnis 17,99%. Empat posisi sisanya adalah 6,25%.

Dalam analisis ABC versi klasik, rasio antara kelompok A, B dan C adalah 80/15/5. 20% dari keuntungan yang diterima bisnis, menurut prinsip Pareto, dari 80% barang, juga dirinci dalam analisis ABC - 15/5.

Kami mendapat rasio yang berbeda - 75, 76/17, 99/6, 25. Tidak apa-apa. Realitas bisnis tidak selalu sesuai dengan klasik. Yang utama adalah jumlah totalnya adalah 100%. Ini adalah ujian diri.

A + B + C = 100%.

Dalam versi klasik: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Dalam contoh kita: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Jadi semuanya benar.

Hasil analisis ABC

Setelah analisis ABC dari bermacam-macam dalam hal pendapatan atau keuntungan, kita akan melihat produk mana yang layak untuk difokuskan. Kami memberikan perhatian maksimal pada produk yang terjual dengan baik dan menghasilkan uang utama untuk bisnis. Apa yang harus dilakukan dengan sisanya, terutama orang luar yang menghasilkan pendapatan / keuntungan paling sedikit, adalah alasan untuk berpikir keras.

Kami telah mengurutkan produk ke dalam tiga kelompok:

1. Grup A. Pemimpin - 80% penjualan, 20% sumber daya.
2. Kelompok B. Petani menengah yang solid - 15% dari penjualan, 20–35% dari sumber daya.
3. Grup C. Orang luar - 5% dari penjualan, 50-60% dari sumber daya.

Informasi tentang kelompok produk mana yang menjadi dasar pengambilan keputusan.

Produk dari grup A harus selalu tersedia. Kekurangan barang kelompok A adalah penarikan pendapatan. Sebagai hasil dari analisis ABC, kami menerima daftar barang-barang tersebut yang sudah jadi. Daftar ini dapat dibandingkan setiap saat dengan situasi saat ini. Dan jika perlu, beli barang yang hilang tepat waktu.

Tetapi untuk membuat stok besar barang-barang kelompok C - hanya untuk membekukan keuntungan di dalamnya. Anda dapat dengan mudah menolak barang dari grup C atau mengirimkannya sesuai pesanan. Terserah pemilik untuk memutuskan apakah dia membutuhkan produk dari grup C.

Ketika pemilik bisnis ingin tahu persis berapa banyak setiap produk dari grup A harus tersedia, analisis ABC tidak lagi menjadi asisten. Ada alat terpisah untuk ini yang disebut analisis XYZ. Tapi ini adalah topik untuk artikel terpisah. Bagaimanapun, Anda harus mulai dengan analisis ABC.

Adalah berguna untuk melakukan analisis ABC dari bermacam-macam secara terpisah untuk dua indikator - pendapatan dan keuntungan - dan membandingkan hasilnya. Kasus umum adalah bahwa barang dari kelompok A dalam hal pendapatan ternyata berada di kelompok B atau bahkan C berdasarkan keuntungan. Tetapi barang dari kelompok A dalam hal pendapatan bagaimanapun memberikan aliran uang ke perusahaan dan penting untuk ini. Ketika pemilik telah mengidentifikasi produk semacam itu, ada alasan untuk berpikir. Mungkin ada cara untuk membuatnya lebih menguntungkan. Dan jika Anda meninggalkan barang-barang kelompok C dalam hal keuntungan, maka barang-barang yang ada di kelompok A dalam hal pendapatan adalah yang terakhir.

Jika Anda tidak melakukan analisis ABC pada kedua indikator, ada bahaya jika Anda salah fokus. Atau menolak produk yang layak disimpan.

Kegunaan lain untuk analisis ABC

Analisis ABC berlaku tidak hanya untuk bermacam-macam. Baru-baru ini, kami melakukannya berdasarkan pendapatan untuk perusahaan transportasi. Pemilik sedang mengembangkan program loyalitas dan ingin tahu siapa yang harus disertakan di dalamnya. Untuk melakukan ini, diperlukan informasi berapa persen dari pendapatan yang diperoleh setiap klien dan bagaimana klien didistribusikan antara grup A, B, dan C.

Dalam hal ini, tempat barang di meja diambil oleh pelanggan dan pendapatan yang dibawa masing-masing ke bisnis. Tabel seperti itu akan terlihat, misalnya, seperti ini (semua nama dan indikator adalah fiktif, kemungkinan kebetulan dengan yang asli adalah acak).

Nama perusahaan	Pendapatan, rubel
LLC "Prostory Ural"	300 000
LLC "Logistik Ural Selatan"	500 000
CJSC "Solusi Pakar"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Produk segar"	200 000
Total	1 250 000

Setelah analisis ABC, tabel akan terlihat seperti ini:

Sekarang pemilik tahu dari klien mana dia menghasilkan uang paling banyak, yang mana di antara mereka adalah petani menengah dalam hal hasil yang dia bawa ke bisnis, dan siapa orang luar.

Pemilik bisnis akan menawarkan program loyalitas kepada kliennya dari grup A, dalam retensi yang paling dia minati. Dan klien dari grup B dengan bantuan program loyalitas akan dirangsang untuk membuat lebih banyak pesanan dan pindah ke grup A. Dia terus bekerja dengan klien dari grup C. Tapi tidak ada gunanya menawarkan mereka partisipasi dalam program loyalitas.

Aturan analisis ABC

1. Perlu dilakukan analisis ABC untuk salah satu indikator yang dapat diukur dengan uang. Ini bisa berupa pendapatan, laba, jumlah pembelian, piutang (segala sesuatu yang menjadi hutang bisnis) atau hutang (semua yang menjadi hutang bisnis). Semua objek analisis ABC harus dikaitkan dengan angka: berapa banyak pendapatan atau keuntungan yang dihasilkan setiap produk atau klien, berapa banyak yang diperoleh bisnis dari setiap pemasok atau berapa banyak yang kita beli dari setiap pemasok, berapa banyak piutang yang digantung pada setiap debitur, berapa banyak bisnis berutang setiap kreditur.
2. Objek analisis ABC dapat berupa barang individu atau kelompok barang, basis pelanggan, basis pemasok, basis debitur, basis kreditur.
3. Analisis ABC dilakukan dalam batas-batas satu arah. Ketika sebuah bisnis menjual mobil, suku cadang, dan memperbaiki mobil secara bersamaan, ini adalah tiga area terpisah. Tidak masuk akal untuk menempatkan mobil dan suku cadang dalam satu piring. Ini adalah barang-barang dengan kategori harga dan frekuensi konsumsi yang berbeda: kami mengganti mobil setiap beberapa tahun, dan kami lebih sering membeli suku cadang untuk mobil. Objek analisis ABC harus memiliki parameter yang sebanding.
4. Biasanya, analisis ABC dilakukan untuk menyesuaikan rencana bisnis strategis. Dalam kasus seperti itu, diadakan setahun sekali, dan data diperbarui setiap tiga bulan. Tetapi jika tujuannya adalah untuk meningkatkan rata-rata cek, Anda dapat menggunakan analisis ABC sebulan sekali. Pendekatan ini akan memungkinkan Anda untuk melihat bagaimana keputusan manajemen tercermin dalam distribusi keuntungan antara kelompok dan kategori.

Kesimpulan

Analisis ABC adalah alat yang dengannya Anda dapat menyortir produk, pelanggan, debitur, dan kreditur menjadi pemimpin, petani menengah, dan orang luar. Cari tahu siapa dan apa yang paling Anda hasilkan, apa dan siapa yang dapat Anda tolak dengan mudah, siapa yang paling banyak berhutang, dan kepada siapa Anda.