Mengapa dan bagaimana memvalidasi ide bisnis

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Agar tidak membuang waktu dan uang, lebih baik tidak terburu-buru.

Kebetulan seorang wirausahawan potensial segera mulai mengimplementasikan sebuah ide: dia mencari tempat, pemasok, mempekerjakan pengembang, menyewa kantor. Setelah beberapa bulan, produk siap, dan kemudian terjadi pertemuan dengan kenyataan: pengguna tidak senang, tidak ada anggaran untuk pemasaran, tidak ada aliran pendaftaran atau penjualan baru yang diharapkan. Pengusaha menyerah, berpikir bahwa pasar belum matang, dan kembali ke urusan kantor.

Agar tidak menemukan diri Anda dalam situasi seperti itu, proyek tidak boleh dimulai dengan kode, tetapi dengan verifikasi gagasan: mempelajari pasar dan pesaing, berkomunikasi dengan pelanggan, dan menilai potensi komersial. Dan hanya setelah itu, lanjutkan untuk meluncurkan. Mari kita cari tahu mengapa ini penting dan bagaimana menguji ide secara umum.

Apa yang bisa salah dengan ide itu?

Tidak semua ide ditakdirkan untuk sukses - beberapa tidak akan menghasilkan bisnis yang menguntungkan. Katakanlah Anda merasa manajer tingkat tinggi tidak punya cukup waktu untuk menjaga kesehatan mereka. Untuk membantu mereka, Anda memutuskan untuk meluncurkan pasar layanan telemedicine. Inilah yang bisa salah:

• Masalah yang Anda pikirkan tidak ada. Katakanlah Anda berpikir manajer yang sibuk tidak punya waktu untuk menemui dokter sepanjang waktu. Tapi Anda menilai hanya oleh diri sendiri dan beberapa teman dekat. Mungkin ternyata Anda adalah pengecualian dari aturan tersebut, sementara yang lain tidak mengalami kesulitan seperti itu.
• Ada masalah, tetapi solusinya tidak berhasil. Katakanlah ternyata manajer benar-benar tidak punya waktu untuk memantau kesehatan mereka. Tapi apakah telemedicine tepat untuk mereka? Mungkin mereka tidak siap untuk mempercayai "dokter di Internet" dan layanan dengan panggilan spesialis di rumah akan jauh lebih diminati?
• Pasarnya terlalu sempit. Jika ada masalah dan solusi Anda cocok, itu tetap tidak berarti bahwa ide itu akan membantu Anda menghasilkan banyak uang. Mungkin hanya ada beberapa ratus manajer seperti itu di Rusia dan mereka mengunjungi dokter setiap enam bulan. Seribu cek yang tidak terlalu tinggi dalam setahun bukanlah yang Anda cari.
• Terlalu mahal untuk menarik pelanggan. Oke, bahkan jika ada banyak pelanggan potensial. Bisakah Anda menarik mereka ke layanan Anda dan menghasilkan uang? Ternyata menemukan konsumen layanan baru akan dikenakan biaya 5.000 rubel, dan Anda hanya akan mendapatkan 3.000 rubel. Akibatnya, Anda hanya akan kehilangan 2.000 rubel pada setiap klien.

Mengapa menguji sebuah ide?

Seperti yang Anda lihat, ada banyak jebakan, dan pemeriksaan awal akan membantu menghindarinya sebagian. Inilah sebabnya, sebelum meluncurkan produk atau layanan, Anda harus terlebih dahulu memastikan bahwa ide tersebut berhasil:

• Untuk menghilangkan pengaruh bias kognitif seseorang. Kebetulan para manajer ingin memulai bisnis di area di mana mereka berpengalaman. Mereka dimintai saran, mereka melakukan pelatihan, mereka diikuti di jejaring sosial. Dalam kondisi seperti itu, tampaknya tidak perlu menguji gagasan: "Saya sangat mengenal industri ini." Sayangnya, bahkan pengalaman bertahun-tahun tidak selalu membantu. Pasar mungkin masih terlalu kecil dan ekonomi negatif.
• Agar tidak membuang waktu dan uang. Jika Anda segera membuat layanan lengkap, maka Anda dapat dengan mudah menghabiskan beberapa bulan dan ratusan ribu rubel. Pada saat yang sama, pada output, dapatkan sesuatu yang tidak dibutuhkan pengguna sama sekali.
• Untuk membuat produk sesuai permintaan. Bisa jadi sebaliknya: saat menguji sebuah ide, Anda akan memahami di mana harus memfokuskan sumber daya untuk meluncurkan layanan yang bermanfaat lebih cepat dan mulai menghasilkan.

Bagaimana menguji sebuah ide

Sebaiknya sisihkan waktu dua minggu untuk tugas ini dalam mode penuh waktu. Jika Anda hanya dapat menyisihkan setengah hari, maka cek akan memakan waktu sekitar satu bulan. Jika beberapa jam sehari - dua bulan. Selama waktu ini, akan memungkinkan untuk melalui semua langkah dan memutuskan apakah akan mengembangkan ide atau tidak. Tetapi tidak perlu terburu-buru - kesimpulan prematur bisa salah secara statistik dan berbahaya.

Langkah 1. Rumuskan masalah yang ingin Anda pecahkan

Menjauhlah dari masalah yang Anda rencanakan untuk ditangani. Dalam contoh di atas dengan pasar telemedicine, dapat dirumuskan sebagai berikut: "Manajer puncak tidak memiliki cukup waktu untuk mengunjungi dokter, itulah sebabnya mereka memiliki masalah kesehatan." Kemudian jelaskan solusi yang Anda tawarkan: “Pasar layanan telemedicine”.

Sebuah ide terdiri dari sekumpulan masalah dan solusi. Dan jika masalahnya statis, maka solusinya dapat berubah.

Masalah kemacetan dapat diatasi dengan mengembangkan angkutan umum, membangun jalan baru, atau mengubah jam kerja untuk menghindari jam sibuk. Masalah manajemen proyek yang buruk - perangkat lunak baru atau proyek pendidikan untuk manajer. Masalah kemahiran bahasa Inggris yang buruk - kelas online dengan guru, aplikasi seluler, atau bepergian ke luar negeri untuk membenamkan diri dalam lingkungan. Hanya ada satu masalah - ada banyak solusi.

Mungkin, keputusan pertama Anda tidak akan layak. Tapi ini bukan alasan untuk meninggalkan proyek: idenya selalu bisa disempurnakan. Kesimpulan seperti itu mungkin merupakan hasil dari fase verifikasi - untuk terus mengerjakan masalah yang sama, tetapi carilah pendekatan yang berbeda. Karena itu, saya sarankan memilih masalah yang menarik untuk Anda tangani untuk waktu yang lama.

Langkah 2. Kenali audiens lebih baik

Produk akan digunakan oleh orang-orang tertentu: guru, pengembang, pembangun, manajer, analis atau teknisi kuku. Solusi Anda harus membantu mereka mengatasi tugas mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.

Untuk membuat produk yang diminati, Anda perlu mengenal pengguna sedekat mungkin. Masalah apa yang mereka hadapi? Kesulitan apa yang mereka alami? Bagaimana mereka diselesaikan sekarang? Apa yang memuaskan mereka atau tidak memuaskan mereka dalam kondisi saat ini?

Katakanlah Anda ingin memperbaiki masalah alur kerja yang lambat dalam perusahaan. Untuk melakukan ini, Anda ingin membuat sistem di mana dimungkinkan untuk menetapkan orang yang bertanggung jawab dan menambahkan status ke tugas. Menurut Anda fitur ini akan membantu Anda memproses dokumen lebih cepat. Tetapi setelah berbicara dengan akuntan dan pembeli, ternyata, misalnya, satu karyawan memiliki terlalu banyak tugas - mereka secara fisik tidak punya waktu untuk menyelesaikannya. Karena itu, keputusan Anda tidak akan membantu mereka dengan cara apa pun.

Wawancarai beberapa orang yang diharapkan mendapat manfaat dari produk Anda. Cari tahu rasa sakit dan kebutuhan mereka.

Pikirkan apakah produk potensial Anda akan membantu mereka? Jika tidak, maka sudah pada langkah ini ada baiknya istirahat. Mungkin Anda akan segera menyadari bahwa ide Anda sama sekali tidak dibutuhkan oleh orang-orang.

Perlu mencari responden untuk survei dan wawancara di tempat-tempat di mana pelanggan terkonsentrasi. Jika Anda berencana untuk menjual barang fisik, menyediakan layanan, atau membuka katering umum - berkomunikasilah dengan pengunjung toko, salon, atau kafe. Jika Anda bermaksud membuat layanan untuk para pemain (misalnya, tukang ledeng atau copywriter), kumpulkan informasi di situs khusus seperti YouDo dan FL.ru. Jika Anda ingin membuat alat B2B untuk ceruk tertentu, bicarakan dengan peserta di forum khusus dan acara tatap muka. Tapi Anda bisa mulai dengan jejaring sosial: tanyakan teman dan pelanggan Anda yang mungkin mendapat manfaat dari proposal Anda, dan diskusikan idenya.

Langkah 3. Teliti pesaing Anda

Setiap orang memiliki pesaing. Langsung adalah produk dan layanan lain yang menyelesaikan tugas yang sama. Yang tidak langsung adalah mereka yang mengklaim sumber daya yang sama, tetapi menawarkan solusi yang berbeda. Misalnya, untuk platform pendidikan, pesaing langsung adalah platform pendidikan lain, dan pesaing tidak langsung adalah Netflix, yang juga ingin mengambil waktu luang pengguna. Pesaing mungkin tidak terduga: bahkan buku catatan kertas atau hanya keengganan untuk memecahkan masalah.

Seringkali mungkin untuk menghitung pesaing sudah pada langkah kedua - selama pertemuan dengan penonton. Tanyakan bagaimana pelanggan potensial Anda memecahkan masalah sekarang: layanan dan alat apa yang mereka gunakan. Cara alternatif untuk mengatasi tugas adalah pesaing Anda.

Nilai kekuatan dan kelemahan mereka: fungsionalitas, antarmuka, ukuran audiens, ulasan. Masalah audiens apa yang tidak dipecahkan oleh pesaing? Pikirkan tentang apa yang mungkin menjadi keuntungan yang akan membuat Anda menonjol.

Jika Anda tidak dapat menemukan pesaing, ini lebih merupakan bendera merah. Peluang menemukan ceruk yang benar-benar kosong saat ini kecil, tetapi kemungkinan solusi Anda tidak dibutuhkan oleh siapa pun jauh lebih tinggi.

Langkah 4. Tentukan metrik untuk sukses

Jika pada awalnya Anda tidak menetapkan cara menentukan keberhasilan pengujian suatu ide, maka akan sulit untuk membuat keputusan yang tepat apakah akan mengembangkannya lebih lanjut. Misalnya, kami mendapat 30 prospek - apakah itu tidak cukup? Tingkat konversi halaman arahan adalah 7%, akankah ide itu lepas landas? Dalam kedua kasus, tidak jelas.

Pilih metrik yang akan Anda kerjakan dalam pengujian. Ini bisa berupa, misalnya, jumlah panggilan, biaya prospek, atau klik. Dan tentukan tujuan yang ingin Anda capai - katakanlah, "Dapatkan 20 aplikasi tidak lebih dari 500 rubel." Jika ada lebih sedikit aplikasi atau mereka akan dikenakan biaya lebih, maka Anda harus mengakui bahwa tes tidak berhasil.

Dalam praktik saya, ada kasus seperti itu: dalam startup B2B, sebagai bagian dari eksperimen, konversi ke aplikasi di halaman arahan adalah 15%. Para pendiri memutuskan untuk memeriksa apa yang akan terjadi jika mereka membuat penawaran dengan harga tepat di halaman. Konversi turun tiga kali, menjadi 5%. Apakah ini berarti ide itu gagal? Bukan fakta. Dari halaman versi pertama, hanya 5% aplikasi yang mencapai kesepakatan, konversi terakhir adalah 0,75%. Dari versi kedua, 50% aplikasi berubah menjadi kontrak yang ditandatangani, konversi terakhir adalah 2,5%. Ternyata corong mulai bekerja tiga kali lebih efisien. Pendiri startup tahu bahwa mereka berfokus pada konversi akhir, jadi mereka tidak meninggalkan eksperimen saat konversi pertama turun.

Jika Anda tidak menentukan metrik yang akan digunakan untuk mengukur kesuksesan, dan nilai targetnya, maka Anda mungkin tergoda untuk menafsirkan hasilnya sesuai keinginan Anda. Dan ini penuh: pada kenyataannya, ternyata ide itu akan tetap belum dikonfirmasi, dan Anda sudah memutuskan langkah selanjutnya.

Langkah 5. Siapkan titik kontak

Buat platform di mana calon pelanggan dapat berkenalan dengan produk dan mengambil tindakan yang ditargetkan: pesan, bayar, tinggalkan aplikasi.

Situs ini bisa sesederhana halaman Instagram, grup Facebook, atau formulir Google. Tapi saya sarankan menginvestasikan sedikit lebih banyak waktu dan membuat halaman arahan - halaman arahan. Solusi ini memiliki beberapa keunggulan:

• Anda dapat mengatur sistem analitik dan penargetan ulang. Dengan cara ini Anda akan mendapatkan lebih banyak informasi tentang pelanggan Anda dan mengingat mereka untuk kampanye iklan di masa mendatang.
• Halaman arahan memberikan lebih banyak ruang untuk menyampaikan makna dan desain. Anda dapat mengejutkan pelanggan dari kontak pertama dengan desain yang tidak biasa (meskipun ini tidak diperlukan pada tahap pengujian).
• Lebih banyak mekanisme dapat diterapkan di halaman arahan: cukup berikan nomor kontak, tambahkan formulir, atau segera tautkan modul pembayaran.

Anda dapat merakit halaman arahan di malam hari menggunakan konstruktor - ada beberapa layanan seperti itu.

Jangan buang terlalu banyak sumber daya di situs. Kemungkinan besar, Anda harus mengubah dan menyempurnakannya beberapa kali untuk menguji hipotesis baru. Semakin fleksibel dan semakin mudah bagi Anda untuk bekerja dengannya, semakin baik.

Langkah 6. Beri tahu pengguna tentang produk

Area kontak sudah siap, sekarang Anda perlu membuatnya agar calon pelanggan mengetahuinya. Kirim tautan ke obrolan tematik, posting di jejaring sosial, minta teman untuk berbagi di halaman Anda. Jalankan iklan bertarget untuk menjangkau sebanyak mungkin orang.

Evaluasi iklan Anda pada dua tingkat sekaligus: seberapa aktif pengguna mengeklik spanduk atau tautan dan berapa banyak dari mereka yang akhirnya melakukan tindakan yang ditargetkan. Jika orang secara aktif membuka halaman, tetapi kemudian meninggalkannya, maka, mungkin, Anda merumuskan pesan iklan dengan buruk: Anda menjanjikan mereka sesuatu yang tidak dapat mereka temukan. Sebaliknya, jika iklan diklik dengan buruk, dan konversi halaman bagus, maka masuk akal untuk memodifikasi iklan.

	Klik buruk pada iklan Anda	Mereka mengklik dengan baik pada iklan
Konversi halaman yang buruk	Solusinya tidak menarik minat pengguna sama sekali, atau Anda menyajikannya dengan buruk	Iklan menjanjikan apa yang tidak ditemukan pengguna di halaman
Konversi halaman yang bagus	Tawarannya menarik, tapi pengumumannya lemah	Iklan dan penawaran bagus - pengguna tertarik

Dalam periklanan, Anda perlu menyampaikan esensi proposal Anda: kepada siapa produk itu akan berguna dan dengan tugas apa itu akan membantu. Tidak perlu mengatakan bahwa Anda akan menyelesaikan semua masalah dan menjanjikan gunung emas. Jujur saja tentang keuntungan Anda.

Langkah 7. Mengobrol dengan prospek

Hubungi orang-orang yang akan meninggalkan aplikasi. Tidak harus dengan semua orang, tetapi cobalah untuk berkomunikasi secara langsung atau melalui telepon dengan setidaknya 8-10 dari mereka. Penting untuk mengetahui apa sebenarnya yang membuat mereka tertarik dan mengapa mereka menganggap tawaran Anda berguna. Diskusikan produk dengan pelanggan: apa yang membuat mereka tertarik, mengapa mereka meninggalkan aplikasi atau membayar pesanan, apa yang mereka harapkan. Ini akan membantu Anda memahami tujuan dan kebutuhan audiens Anda lebih dalam lagi.

Pada tahap ini, sudah dimungkinkan untuk menilai terlebih dahulu potensi komersial dari ide tersebut. Anda dapat melihat berapa banyak yang Anda habiskan untuk iklan dan berapa banyak aplikasi yang Anda terima. Anda dapat menebak berapa banyak uang yang dapat Anda peroleh dari aplikasi ini, dan memahami apakah menguntungkan untuk mengembangkan bisnis semacam itu.

Jangan lupa bahwa dalam banyak kasus bisnis tidak menghasilkan uang pada kesepakatan pertama, tetapi pada kesepakatan berikutnya. Jika penjualan pertama memberi Anda 500 rubel, dan Anda menghabiskan 1.000 rubel untuk itu, ini tidak berarti bahwa idenya tidak menjanjikan. Jika Anda dapat membuat satu penjualan lagi, maka indikatornya akan sama. Dua - Anda akan menjadi nilai tambah. Dll.

Langkah 8. Periksa hasilnya

Setelah semua langkah, tetap mengevaluasi akumulasi informasi dan menyimpulkan seberapa berhasil ide itu diuji. Inilah yang harus dipahami:

1. Apakah ada masalah di pasar yang ingin Anda selesaikan? Seberapa penting bagi pelanggan potensial?
2. Apakah solusi yang Anda tawarkan sesuai dengan pelanggan? Apakah itu memenuhi kebutuhan mereka?
3. Apakah kebutuhannya cukup umum? Berapa banyak orang yang berpotensi menarik Anda?
4. Bagaimana keadaan dengan ekonomi proyek? Bisakah Anda menghasilkan uang darinya?

Berdasarkan hasil verifikasi, Anda harus membuat satu dari tiga keputusan: memulai pengembangan produk; meninggalkan ide atau mengubahnya; menyelesaikan proposal dan meluncurkan tes baru.