Seni Persuasi: 7 Rahasia Seorang Negosiator Penyanderaan dan Spesialis Penyelamatan

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Debat bukanlah perang. Adalah kekuatan Anda untuk menemukan solusi seperti itu sehingga setiap orang mendapatkan apa yang mereka inginkan dan tetap bahagia.

1. Jangan jujur

Keterusterangan dan kejujuran adalah kualitas yang luar biasa. Tetapi jika Anda menggunakannya sepenuhnya dalam sebuah argumen, lawan Anda mungkin merasa bahwa Anda terlalu tegas dan kasar.

Jika Anda tidak mendengarkan, tidak mencari saling pengertian, dan tidak ingin menempatkan diri Anda pada posisi orang lain, masalah yang mudah dipecahkan dapat berubah menjadi pertempuran nyata. Tapi Anda tidak ingin memulai perang. Oleh karena itu, bersikaplah sopan dan hati-hati dalam berekspresi.

Penulis buku Chris Voss, mantan negosiator FBI dan spesialis penyelamatan sandera

“Saya orang yang lugas dan jujur. Saya akan berbicara secara terbuka dan jujur karena saya ingin orang berbicara jujur dan terbuka dengan saya.” Jangan berpikir begitu. Orang lain mungkin menganggap kejujuran Anda keras dan agresif. Jika menurut saya pendekatan langsung dan jujur saya dapat dianggap sebagai serangan, saya akan mencoba menyesatkan lawan saya dan fokus pada pemecahan masalah. Jadi lawan bicara tidak akan merasa bahwa saya menyerangnya.

Buku-buku negosiasi sering menyarankan Anda untuk langsung ke intinya. Tetapi mereka tidak menulis di sana bahwa taktik seperti itu dapat dianggap sebagai serangan. Anda lebih baik memperlambat. Senyum. Berbicaralah dengan ramah dan tenang.

2. Jangan mencoba untuk selalu dijawab "ya"

Anda mungkin pernah mendengar trik ini: jika Anda membuat orang lain menjawab ya untuk pertanyaan Anda beberapa kali, kemungkinan besar mereka akan setuju dengan apa yang sebenarnya Anda inginkan. Trik ini mungkin berhasil di masa lalu, tetapi hari ini semua orang mengetahuinya.

Sekarang bayangkan seseorang mencoba melakukan trik ini dengan Anda. Dan Anda sangat memahami apa yang mereka inginkan dari Anda. Aku ingin tahu bagaimana perasaanmu? Tepat. Bahwa Anda menjijikkan dan dimanipulasi secara primitif. Kepercayaan, seperti halnya negosiasi, akan sia-sia. Orang akan enggan untuk mengatakan ya jika mereka curiga ada sesuatu yang dicari dari mereka. Mereka segera menjadi defensif.

Ketika seseorang mengatakan tidak, dia merasa terlindungi. "Tidak" adalah perlindungan. "Ya" adalah komitmen. Orang tersebut mulai khawatir jika dia melakukan kesalahan dengan menyetujui sesuatu. Tetapi menjawab "tidak", dia tidak berkomitmen pada apa pun. Hanya dengan merasa terlindungi dia bisa rileks dan menjadi lebih terbuka.

Chris Voss

Chris merekomendasikan untuk menyusun frasa sehingga orang tersebut dapat menjawab "tidak" kepada mereka. Misalnya, Anda mungkin bertanya, "Apakah ide yang buruk jika …?"

Ini juga merupakan cara yang bagus untuk menghadapi situasi ketika Anda diabaikan. Bagaimana itu bekerja? Ajukan satu pertanyaan sederhana untuk membuat orang lain mengatakan tidak. Misalnya: "Apakah Anda sudah menyerah pada proyek ini?" Paling sering, ini diikuti dengan respons cepat: “Tidak, kami sangat sibuk akhir-akhir ini. Maaf atas keterlambatan".

3. Periksa semua tuduhan dan setujui mereka

Jika Anda berdebat dengan orang yang Anda cintai atau mitra bisnis yang hubungan Anda tiba-tiba memburuk, cepat atau lambat Anda akan mendengar keluhan tentang diri Anda sendiri: "Anda tidak mendengarkan saya" atau "Anda bertindak tidak adil."

Paling sering, jawaban atas tuduhan itu akan dimulai seperti ini: "Saya tidak …" Mengatakan kalimat ini, Anda menolak perasaan lawan bicara dan Anda tidak akan dapat mencapai apa pun. Kepercayaan hilang.

Apa yang harus dilakukan dalam situasi ini? Setujui setiap tuduhan mengerikan yang bisa mereka buat terhadap Anda.

Cara tercepat dan paling efektif untuk memulihkan hubungan lama adalah dengan mengakui semua klaim dan menyelesaikannya.

Chris Voss

Jangan takut terlihat lemah, jangan takut untuk meminta maaf. Sebelum Anda mengungkapkan semua kartu Anda, beri tahu lawan Anda bahwa Anda berada di pihaknya. Dalam jangka panjang, dia juga akan membuat konsesi kepada Anda jika dia percaya bahwa Anda berpartisipasi dan memahaminya. Dengan menyangkal klaim, Anda menggandakan aliran tuduhan.

4. Biarkan lawan Anda merasa bahwa dia memegang kendali

Banyak buku tentang negosiasi menggunakan metafora bela diri dan menekankan pentingnya dominasi. Ide buruk. Anda harus berusaha untuk menciptakan suasana kolaboratif. Tetapi jika kedua belah pihak memperebutkan kekuasaan, maka kerjasama bisa dilupakan. Beberapa orang benar-benar kehilangan kendali atas diri mereka sendiri ketika mereka merasa tidak memegang kendali, terutama di lingkungan yang tegang. Jadi biarkan mereka berpikir bahwa mereka memiliki segalanya di bawah kendali.

Ajak lawan untuk memulai percakapan terlebih dahulu dan tentukan arah pembicaraan. Ajukan pertanyaan terbuka "apa?" Dan bagaimana?". Ini akan membuat lawan Anda merasa seperti dia adalah penguasa situasi, karena dia mencerahkan Anda. Dengan melakukannya, Anda akan menciptakan suasana yang lebih menguntungkan yang memungkinkan Anda untuk mencapai kesepakatan yang lebih baik.

Chris Voss

5. Buat lawanmu mengucapkan kata-kata ajaib

"Ya itu betul". Ketika lawan Anda mengucapkan kalimat ini, Anda dapat yakin bahwa dia merasa bahwa Anda memahaminya. Anda telah mencapai harmoni. Emosi sekarang bekerja untuk Anda. Sekarang Anda bukan orang biadab yang berperang, tetapi dua pihak yang mencoba menyelesaikan masalah dengan bekerja sama satu sama lain.

Bagaimana menerjemahkan percakapan untuk mendapatkan jawaban "Ya, itu benar"? Membuat generalisasi. Ulangi apa yang dikatakan lawan Anda. Jadi dia akan mengerti bahwa Anda mendengarkan dan memahaminya. Anda tidak harus setuju dengan semua yang Anda dengar, Anda hanya perlu memberikan deskripsi singkat.

Tetapi kata-kata "Anda benar" seharusnya membuat Anda khawatir. Pikirkan ketika Anda sendiri mengucapkan kalimat ini. Paling sering, ketika Anda ingin dengan sopan mengisyaratkan seseorang untuk tutup mulut dan keluar dari situ.

6. Ungkapkan tuas tekanan

Terkadang tampaknya Anda tidak dapat memengaruhi situasi dengan cara apa pun. Tetapi selalu ada pengungkit tekanan, Anda hanya perlu menemukannya. Dan Anda dapat melakukannya dengan mendengarkan dan mengajukan pertanyaan. Ini memungkinkan Anda untuk membangun hubungan saling percaya dan memberi lawan kesempatan untuk merasa bahwa dia memegang kendali.

Negosiasi bukanlah perjuangan, tetapi proses pengungkapan. Ketika Anda mengetahui kebutuhan orang lain yang sebenarnya dan alasan mengapa mereka menolak, Anda dapat menghubungi mereka secara langsung dan mencoba memecahkan masalah.

Lawan Anda punya cerita untuk diceritakan kepada Anda. Anda harus mendapatkan informasi berharga dari kata-katanya. Misalnya, bosnya mengatakan kepadanya bahwa jika kesepakatan tidak tercapai dalam dua hari, dia akan dipecat. Atau di perusahaannya, sangat penting untuk menutup semua transaksi sebelum pergi berlibur. Sebenarnya, ada dua hal yang perlu Anda ketahui. Apa yang sengaja disembunyikan lawan dari Anda, dan apa yang menurutnya tidak penting (walaupun memang demikian) dan apa yang tidak akan dia sebutkan jika Anda tidak mengarahkan pembicaraan.

Chris Voss

Sebuah contoh yang baik dari ini adalah kuliah tentang negosiasi di Massachusetts Institute of Technology. Dua kelompok siswa harus memutuskan bagaimana membagi jeruk. Setiap kelompok mengetahui tugasnya, tetapi tugas kelompok lainnya tidak. Siswa yang agresif hanya mengambil semua jeruk untuk diri mereka sendiri (mereka menjadi buruk dan, kemungkinan besar, lebih mungkin untuk bercerai di masa depan). Siswa kooperatif menyarankan membagi jeruk 50/50. Lebih baik, tapi jauh dari sempurna.

Apa yang dilakukan siswa pintar? Mengajukan pertanyaan yang tepat. Akibatnya, mereka mungkin belajar bahwa kelompok lain hanya membutuhkan kulit jeruk. Dan kelompok mereka hanya membutuhkan buah. Kedua belah pihak bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan. Tapi mereka tidak akan pernah tahu tentang itu kecuali mereka bertanya.

7. Ajukan pertanyaan bodoh

Hidupkan orang bodoh. Berhasil. Tanyakan: "Bagaimana saya bisa melakukan ini?" - dan lawan Anda akan mulai memecahkan masalah Anda untuk Anda.

Pertanyaan yang telah teruji waktu "bagaimana?" - opsi negosiasi yang tidak salah lagi. Ini adalah bagaimana Anda memberi tekanan pada lawan Anda. Dia harus menemukan solusi dan membayangkan masalah yang mungkin Anda hadapi dalam memenuhi permintaannya. Pertanyaannya adalah "bagaimana?" adalah cara yang anggun dan penuh kasih untuk mengatakan tidak. Lawan Anda harus memberikan solusi yang lebih baik - solusi Anda.

Chris Voss

Terus bertanya. Selama negosiasi untuk membebaskan para sandera, Chris harus bertanya berulang kali: “Bagaimana kami tahu para sandera aman?” “Kami tidak punya uang sebanyak itu. Bagaimana kami mendapatkannya?", "Bagaimana kami mengirimkan uang tebusan kepada Anda?" Pada titik tertentu, Anda hanya akan diberi tahu: “Ini adalah masalah Anda. Cari tahu sendiri." Tidak ada yang salah dengan itu. Ini berarti bahwa negosiasi telah berakhir dan Anda harus membuat keputusan.

Hasil

Mari kita rekap semua tips untuk membantu Anda meyakinkan orang lain:

1. Jangan jujur. Kejujuran dapat dianggap keras dan keras kepala terlepas dari niat Anda. Bersikaplah sopan dan pelan-pelan.
2. Jangan mencoba untuk selalu mendapatkan jawaban "ya" untuk Anda. Trik ini membuat orang menjadi defensif. Pastikan jawabannya tidak.
3. Setuju dengan semua tuduhan. Akui semua klaim yang ditujukan kepada Anda dan cobalah untuk memuluskannya.
4. Biarkan mereka merasa seperti memegang kendali. Orang menginginkan kemerdekaan. Ajukan pertanyaan dan bantu mereka merasa memegang kendali.
5. Dapatkan jawaban "Ya, itu benar." Ini adalah bagaimana Anda dapat mulai berkolaborasi.
6. Mengidentifikasi tuas tekanan. Dengar, dengar, dengar.
7. Ajukan pertanyaan bodoh. Biarkan lawan Anda menyelesaikan masalah Anda.