Arsitektur pilihan: 8 fakta tentang bagaimana kita membuat keputusan

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Tentang teori dorongan, naluri kawanan, peran penting alam bawah sadar, dan mengapa pilihan diri tidak selalu baik.

Ekonom perilaku Richard Thaler dan Cass Sunstein dalam buku mereka Nudge. Architecture of Choice”berbicara tentang apa yang ada di balik solusi kami. Peretas kehidupan telah memilih delapan fakta menarik tentang bagaimana kita membuat pilihan.

Cass Sunstein sarjana hukum Amerika, juga berurusan dengan ekonomi perilaku. Penulis buku "The Illusion of Choice" dan salah satu pendiri teori nudge.

1. Pengaturan opsi yang saling menguntungkan dapat memengaruhi pilihan

Sebagai contoh, penulis mencontohkan pengaturan makan di kantin sekolah. Ternyata jika Anda menempatkan wortel setinggi mata alih-alih kentang goreng, Anda dapat mendorong mereka untuk memilih makanan sehat daripada makanan cepat saji. Kami melihat teknik nudge seperti ini di mana-mana, dari iklan banner hingga urutan departemen di supermarket.

Penulis juga mengatakan bahwa kita cenderung menghubungkan jawaban baru dengan jawaban yang sudah kita ketahui. Dalam hal ini, pengaturan pertanyaan bersama juga berperan.

Sebagai contoh, dua pertanyaan diberikan kepada siswa:

• Seberapa bahagia kamu?
• Seberapa sering Anda pergi berkencan?

Ketika pertanyaan-pertanyaan ini diajukan dalam urutan ini, hubungan di antara mereka rendah. Tetapi setelah mereka ditukar, koefisien korelasi meningkat hampir enam kali lipat. Banyak responden berpikir, “Oh, saya bahkan tidak ingat kapan terakhir kali saya berkencan! Aku pasti sangat tidak senang."

2. Praduga persetujuan adalah cara lain yang efektif untuk mempengaruhi keputusan kita

Secara paradoks, kita sering memilih bukan opsi yang lebih menguntungkan, tetapi opsi yang lebih sederhana yang membutuhkan tindakan paling sedikit.

Itulah sebabnya beberapa majalah menyiratkan pembaruan langganan secara otomatis, dan prinsip inilah yang mendasari keputusan skandal Mahkamah Konstitusi tentang penghapusan organ untuk transplantasi. Banyak yang setuju untuk mewariskan organ kepada mereka yang membutuhkan jika terjadi kematian otak, tetapi tidak semua orang memutuskan untuk mencari cara melakukan ini, pergi ke suatu tempat dan menandatangani sesuatu. Oleh karena itu, dalam beberapa kasus, praduga persetujuan bukanlah alat untuk mencari keuntungan, tetapi cara yang efektif untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik.

3. Ukuran porsi mempengaruhi jumlah yang dimakan

Ini dikonfirmasi oleh eksperimen Brian Wansing, yang dilakukan di salah satu bioskop Chicago. Sebungkus popcorn hambar dan hambar diberikan kepada para pengunjung secara gratis. Beberapa orang menerima paket besar, beberapa menerima porsi yang lebih kecil. Secara alami, tidak ada yang menyukai suguhan seperti itu, tetapi pemilik paket besar makan 53% lebih banyak.

Kita mengalami kesulitan dengan disiplin diri dan cenderung memilih tanpa berpikir. Itulah sebabnya kita terkadang membeli apa yang tidak kita butuhkan sama sekali, begitu kita menawarkan diskon yang menggiurkan.

Eksperimen serupa dilakukan oleh Wansing dengan subjek yang diminta untuk makan sup tomat Campbell sebanyak yang mereka inginkan. Melalui bagian bawah piring khusus, porsi terus diisi ulang, tetapi banyak orang, bahkan setelah makan kenyang, terus makan sampai para peneliti mengasihani mereka.

4. Naluri kawanan ada dan bekerja

Kita cenderung belajar dari orang lain dan mengulanginya setelah mereka. Penulis tidak berusaha mendidik non-konformis dalam diri pembaca, tetapi hanya menjelaskan cara kerjanya dan memberi tahu Anda cara mengubah pengaruh orang lain agar menguntungkan Anda.

Apakah Anda akan menurunkan berat badan? Makan dengan rekan kerja yang lebih ramping.

Penulis juga mengutip contoh menarik - tindakan memerangi sampah di jalan raya di Texas. Agitasi tradisional dipersepsikan dengan permusuhan, kemudian penguasa beralih ke kekuatan masyarakat. Mereka menjalankan iklan TV yang menampilkan pemain sepak bola Texas terkenal. Orang-orang di layar sedang memungut sampah, menghancurkan kaleng bir dengan tangan kosong, dan menggeram, "Jangan main-main dengan Texas!" Kampanye berhasil: 95% orang Texas sekarang tahu slogan, dan jumlah sampah di sela-sela sejak peluncuran kampanye telah berkurang 72%.

5. Pilihan yang disuarakan membawa lebih banyak bobot

Desainer survei ingin mengkategorikan perilaku, bukan memengaruhinya. Tetapi sosiolog telah menemukan fakta yang tidak terduga: dengan mengukur niat orang, Anda dapat memengaruhi tindakan mereka. Jika Anda bertanya kepada orang-orang tentang niat mereka, mereka cenderung bertindak sesuai dengan jawaban mereka.

Secara alami, arsitek pilihan menggunakan efek ini untuk tujuan mereka sendiri. Misalnya, sehari sebelum pemilu, masyarakat ditanya apakah akan memilih. Trik seperti ini bisa meningkatkan jumlah pemilih sebesar 25%.

6. Atribut konteks dan "minor" menentukan pilihan

Orang cenderung menyerah pada impuls yang disebabkan oleh atribut sekunder dan tampaknya tidak relevan. Misalnya, melihat objek bisnis, portofolio, dan meja rapat membuat orang lebih kompetitif, kurang tertarik untuk berkolaborasi, dan kurang dermawan. Dan bau halus dari bahan pembersih di sebuah kafe akan membuat orang makan lebih hati-hati.

7. Kita cenderung lebih mempercayai sinyal bawah sadar daripada pengalaman

Ketika Richard Thaler mengajar di sekolah bisnis, siswa sering pulang lebih awal, selama kelas. Satu-satunya jalan keluar adalah melalui pintu ganda yang besar, terlihat dari mana saja di antara penonton. Pintu-pintunya memiliki gagang kayu silinder besar yang indah dengan tinggi sekitar 60 cm.

Saat mereka bersiap untuk menyelinap pergi, para siswa merasakan dua dorongan yang berlawanan. Pegangannya sendiri tampak seperti saya ingin menariknya sendiri. Tetapi pintu terbuka ke luar, dan setiap siswa, tidak diragukan lagi, mengetahui hal ini. Namun demikian, para siswa dan bahkan Thaler sendiri terus jatuh ke dalam perangkap ini, menarik pegangannya sebelum melakukan dorongan.

Pintu ini adalah contoh arsitektur pilihan yang buruk di mana sifat sinyal tidak sesuai dengan tindakan yang diinginkan. Kami akan mengamati kontradiksi serupa jika kita membayangkan segi enam merah dengan tulisan putih "Maju".

8. Pilihan sendiri tidak selalu baik

Para penulis berbicara tentang konsep paternalisme libertarian - kompromi antara kebebasan dan kurangnya pilihan. Memang, batasan buatan dari pilihan melayani tujuan mulia, dan permisif mutlak dan berbagai pilihan dapat menyesatkan siapa pun.

Sebagai contoh paling sederhana, penulis mengutip ide asli dari karyawan Bandara Schiphol di Amsterdam. Mereka memperhatikan bahwa laki-laki jarang mementingkan pekerjaan pembersih: mereka tidak secara khusus membidik urinoir ketika mereka membutuhkannya. Kemudian, atas keputusan administrasi, seekor lalat hitam biasa dicat di setiap urinoir. Akurasi pengunjung toilet sudah mencapai 80%.

Contoh umum lain dari arsitektur pilihan yang benar dan pembatasan pilihan adalah apa yang disebut sangat mudah, ketidakcocokan faktor bentuk colokan dan soket yang tidak dirancang untuk saling bersentuhan.

Penulis membagi orang menjadi "econ" dan "manusia": yang pertama selalu rasional dan tidak membuat kesalahan. Yang terakhir adalah impulsif, membuat pilihan berdasarkan premis bawah sadar dan tidak ramah dengan kontrol diri.

Sebagian besar dari kita termasuk dalam kelompok kedua sampai tingkat tertentu, jadi arsitektur pilihan yang tepat, dibangun di atas dorongan dan pilihan yang membatasi, membantu kita, daripada cenderung menipu atau memaksa kita untuk melakukan sesuatu.