Bagaimana mencapai kesepakatan bahkan dengan lawan yang paling keras kepala: teknik Henry Kissinger

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2024-01-13 01:58

Kutipan dari buku tentang bagaimana mencapai kondisi yang menguntungkan untuk diri sendiri dan menyimpulkan kesepakatan apa pun.

Henry Kissinger adalah pemenang Hadiah Nobel Perdamaian dan salah satu politisi paling berpengaruh di abad ke-20. Sebagai diplomat dan pakar hubungan internasional, ia aktif berpartisipasi dalam negosiasi dengan Uni Soviet selama Perang Dingin, menjalin hubungan antara Amerika Serikat dan RRC, dan memainkan peran penting dalam mengakhiri Perang Vietnam.

Dalam buku "Seni Negosiasi Menurut Kissinger. Pelajaran dalam Pembuatan Kesepakatan Tingkat Tinggi, "diterbitkan pada bulan Oktober oleh Grup Penerbitan Azbuka-Atticus, mengeksplorasi teknik dan taktik yang digunakan oleh Kissinger. Berdasarkan hal ini, mereka menawarkan saran praktis tentang cara berhasil dalam negosiasi, mengajari Anda cara memilih waktu yang tepat untuk membuat konsesi, dan memberikan saran tentang cara mempertahankan reputasi yang baik.

Hubungan dan pengertian

Kissinger paling sering dianggap sebagai grandmaster geopolitik yang menggerakkan bidak di papan catur dunia untuk mengejar kepentingan Amerika seperti yang dia bayangkan; oleh karena itu, mungkin mengejutkan untuk melihat pentingnya dia terikat untuk membangun hubungan pribadi dan niat baik dalam negosiasi. Secara alami, Kissinger menempatkan kepentingan nasional di atas kepentingan pribadi atau regional. Namun, kepentingan nasional jauh dari segalanya.

Kissinger mencatat: "Sangat sering ada semacam zona abu-abu di mana kepentingan nasional tidak jelas atau kontroversial." Dalam situasi seperti itu, nilai nyata dari interaksi pribadi langsung dengan pasangan muncul ke permukaan untuk Kissinger. Kontak langsung sering menjadi kunci segalanya, "[karena] Anda dapat berbicara langsung tentang apa yang benar-benar Anda pikirkan, tentang apa yang tidak dapat ditransmisikan melalui kabel."

Membangun kepercayaan dapat (dan memang) membuahkan hasil.

Kissinger menekankan bahwa penting untuk mengembangkan dan memperkuat hubungan sebelum kebutuhan untuk negosiasi konkret muncul. Memang, ketika seseorang berfokus pada hubungan dengan individu, Kissinger berhasil menciptakan jaringan besar dan beragam yang jauh lebih luas daripada saluran resmi dan menyatukan jurnalis, pers, televisi, tokoh budaya, dan ahli teori akademis.

Setuju dengan mantan Menteri Luar Negeri George Schultz, yang menekankan pentingnya "merawat taman diplomatik" agar hubungan berkembang, Kissinger berkata, "Sangat penting untuk membangun hubungan bahkan sebelum Anda membutuhkan apa pun, karena tingkat rasa hormat penting dalam negosiasi ketika datang ke mereka atau ketika krisis terjadi. Ketika Menlu pergi ke suatu tempat… terkadang hasil terbaiknya adalah Anda tidak mencapai hasil, tetapi saling pengertian untuk masa depan, lain kali Anda datang ke negara ini." Kontak pribadi yang konstan antara manajer membantu menyepakati tujuan dan "menjaga agar mesin kolaborasi tetap berfungsi."

Komunikasi semacam itu terkadang lebih efektif jika dilakukan dalam suasana informal, jauh dari mata publik. Ini memungkinkan Anda untuk mengeksplorasi berbagai kemungkinan dan tidak memberikan waktu kepada lawan politik dan birokrasi yang mungkin untuk memobilisasi dan memblokir inisiatif. Manfaat dari kontak pribadi yang stabil terkadang diremehkan, tetapi dapat memiliki efek positif pada hubungan para kepala negara. Hubungan saling percaya memungkinkan pasangan untuk saling terbuka, berbagi informasi atau pengamatan yang berguna. Dan seluruh jaringan hubungan semacam itu menjadi lebih berharga dalam negosiasi yang kompleks.

Membangun hubungan dengan lawan

Saat membangun hubungan dengan presiden atau mitra negosiasi, Kissinger bisa sangat menawan. Ledakan kemarahannya menjadi legenda, tetapi gaya pribadinya (berpengetahuan luas, jenaka, senang berbagi informasi dan senang menceritakan kisah-kisah lucu, terkadang menyanjung mitranya, semakin terkenal) adalah nilai tambah yang besar dalam negosiasi.

Bekerja pada biografi Kissinger dan menggambarkan pesona yang melekat padanya, Walter Isaacson mewawancarai beberapa wartawan yang bertemu dengan politisi. Salah satunya berkomentar:

"[Kissinger] memberi tahu Anda apa yang dia pikir ingin Anda dengar dan kemudian meminta pendapat Anda, yang sangat menyanjung."

Isaacson memperluas pemikiran ini: “Taktik lain adalah keintiman. Seolah-olah sedikit tidak hati-hati, dengan keyakinan penuh (selain itu, tidak satu pun atau yang lain ditemukan), Kissinger membagikan informasi rahasia dan informasi orang dalam. “Rasanya selalu dia memberi tahu Anda 10 persen lebih banyak dari yang seharusnya,” kata Barbara Walters. Di perusahaan atau dalam komentar semacam itu, yang dia tahu sebelumnya bahwa mereka tidak akan dipublikasikan, dia bisa sangat jujur, terutama ketika menyangkut orang.

Kita sudah tahu dari Winston Lord dan Anatoly Dobrynin tentang keefektifan selera humor Kissinger, yang dengannya ia dapat meningkatkan suasana negosiasi, dan terkadang meredakannya. Kissinger memiliki cukup banyak trik lucu dan trik balasan di gudang senjatanya. Selama KTT Moskow 1972, mesin fotokopi Amerika mogok. “Mengingat bahwa KGB memiliki reputasi Orwellian karena ada di mana-mana,” gurau Kissinger, “selama pertemuan di Aula Catherine yang elegan di Kremlin, saya bertanya kepada Gromyko apakah dia akan membuatkan beberapa salinan untuk kami jika kami menyimpan dokumen kami di atas lampu gantung.. Gromyko, tanpa mengedipkan mata, menjawab bahwa kamera telah dipasang di sini di bawah tsar; orang dapat difoto dengan mereka, tetapi dokumen - sayangnya”.

Identifikasi empatik dengan lawan negosiasi

Kita telah melihat lebih dari sekali bagaimana secara konsisten dan mendalam Kissinger berusaha memahami psikologi dan konteks politik lawan-lawannya. Dan ini bukan hanya pengamatan yang tenang dari luar. Winston Lord, seorang peserta dalam banyak negosiasi dengan Kissinger, meninggalkan komentar ini: “Teman-teman Kissinger merasa bahwa dia memahami sudut pandang mereka, bahkan jika secara ideologis mereka berada di kutub yang berlawanan. Liberal atau konservatif - semua orang merasa bahwa Kissinger setidaknya memahaminya, dan bahkan mungkin bersimpati padanya."

Frank Shakespeare, kepala Kantor Berita AS selama kepresidenan Nixon, mengatakannya dengan lebih blak-blakan: “Kissinger dapat bertemu enam orang yang berbeda, sangat cerdas, berpendidikan, berpengetahuan luas, berpengalaman, pandangan yang sangat berbeda, dan meyakinkan keenam orang itu bahwa Henry Kissinger yang asli adalah orang yang berbicara kepada mereka masing-masing sekarang." Secara merendahkan, Kissinger disebut "bunglon" yang memilih "kata-kata, tindakan, lelucon, dan gayanya untuk menyenangkan lawan bicara mana pun. Berbicara tentang situasi yang mereka hadapi, dia memilih satu sisi untuk satu sisi, dan yang lain untuk yang lain.

Tentu saja, untuk semua negosiasi, cukup umum, dan seringkali berguna, untuk menyoroti aspek-aspek berbeda dari situasi untuk mitra yang berbeda dengan minat dan pandangan yang berbeda.

Empati, pemahaman yang mendalam tentang pandangan pihak lain dapat meningkatkan komunikasi, hubungan, dan kemajuan negosiasi.

Empati adalah istilah yang rumit. Dengan menggunakannya, kita tidak berbicara tentang simpati atau hubungan emosional dengan orang lain. Tidak, kami mengacu pada demonstrasi yang tidak menghakimi bahwa orang yang berempati memahami pandangan pasangannya, meskipun mereka tidak selalu setuju dengannya. Jika Anda tidak berlebihan - dan jika Anda menggabungkannya dengan ketekunan, seperti yang kita lihat dengan Kissinger dalam berbagai kesempatan, dari Afrika Selatan hingga Uni Soviet, Anda akan dapat memperoleh keterampilan negosiasi yang berharga. Dengan cara ini, para pihak dapat merasa bahwa mereka didengar, mendapatkan rasa koneksi yang dapat memajukan proses.

Empati atau penghindaran yang tulus?

Namun volatilitas seperti itu berisiko. Rekan Kissinger mungkin curiga bahwa dia bermuka dua, terutama jika mereka melihat ketidakkonsistenan yang jelas. Shimon Peres, yang dua kali menjadi perdana menteri Israel, berkomentar dalam percakapan pribadi dengan Yitzhak Rabin: "Dengan segala hormat kepada Kissinger, saya harus mengatakan bahwa dari semua orang yang saya kenal, dia adalah yang paling mengelak."

Sangat mudah untuk kehilangan kepercayaan dengan membuat pernyataan yang salah atau bertentangan dengan orang yang berbeda. Menurut Winston Lord, Kissinger berusaha mengurangi risiko ini. Tuan mencatat:

"Kissinger sangat pandai berbicara dengan audiens yang berbeda, bermain dengan nuansa yang berbeda … [Tapi], membandingkan teks wawancara dan pidato, dia tidak bisa terjebak dalam kontradiksi dengan dirinya sendiri."

Dalam bukunya, Walter Isaacson mengutip Shimon Peres: "Jika Anda tidak terlalu banyak mendengarkan, Anda bisa saja tertipu oleh apa yang dia katakan … Tetapi jika Anda mendengarkan dengan seksama, maka dia tidak berbohong." Isaacson berpendapat bahwa Kissinger "berusaha sangat keras untuk menghindari ambivalensi terbuka dan kesepakatan ganda," dan mengutip mantan menteri luar negeri: "Saya mungkin menyimpan banyak rahasia … tetapi itu tidak berarti saya berbohong."

Banyak mitra Kissinger berbicara positif tentang cara negosiasinya. Perdana Menteri Inggris James Callaghan tidak setuju dengan Kissinger dalam banyak hal, tetapi bahkan dia berargumen: "Fleksibilitas dan kecepatan pikirannya di beberapa kalangan memberinya reputasi sebagai orang yang tidak tulus, tetapi saya secara resmi menyatakan: dalam urusan bersama kami dia tidak pernah menipu saya."

Anatoly Dobrynin mengakui: “[Kissinger] berpikir dengan cara bisnis dan tidak suka menggunakan ambiguitas atau menghindari masalah tertentu. Ketika kemudian kami berada dalam negosiasi yang serius, saya mengetahui bahwa dia dapat mendorong Anda ke panas putih, tetapi, untuk pujiannya, dia cerdas dan sangat profesional."

Saat mencoba memahami orang-orang dengan siapa dia bernegosiasi, Kissinger cenderung membangun ikatan dan hubungan yang kuat dengan mereka.

Pesona, sanjungan, humor digunakan, tetapi yang paling penting, dia berusaha mengidentifikasi dirinya dengan pihak lain, untuk menunjukkan bahwa dia memahami minatnya dan berempati dengan sudut pandangnya.

Bentuk empati ini bisa menjadi aset yang tak ternilai, tetapi juga bisa menghasilkan hasil yang beragam, tergantung pada apa yang dikejar dan bagaimana persepsinya. Inilah yang terjadi ketika persepsi mengalahkan kenyataan. Bahkan jika fakta keras kepala benar-benar berteriak bahwa tidak ada manipulasi atau penipuan, dan pasangan mencurigai sesuatu, hasilnya mungkin hati-hati dan kecurigaan, bukan kepercayaan dan hubungan baik. Kissinger sendiri menekankan: “Para diplomat yang sama sering bertemu satu sama lain; tetapi kemampuan untuk bernegosiasi akan dirusak jika mereka mendapatkan reputasi untuk mengelak atau berurusan ganda."

Saran, konsesi, dan "ketidakjelasan konstruktif"

Kissinger menekankan bahwa penting untuk memahami dinamika proses agar tidak salah dalam memilih taktik. Hampir secara liris, dia menggambarkan bagaimana negosiator pertama-tama berurusan dengan yang tidak jelas dan tidak berwujud, dan bagaimana kontur situasi secara bertahap muncul: “Negosiasi yang sulit dimulai seperti pernikahan konspirasi. Para mitra memahami bahwa formalitas akan segera berakhir dan saat itulah mereka benar-benar mengenal satu sama lain. Tidak ada pihak yang pada awalnya dapat mengatakan pada titik mana kebutuhan akan berubah menjadi persetujuan; ketika keinginan abstrak untuk kemajuan tumpah ke setidaknya pemahaman yang samar; perselisihan macam apa, dengan fakta mengatasinya, akan menghasilkan perasaan persatuan, dan apa yang akan menyebabkan jalan buntu, setelah itu hubungan akan putus selamanya. Masa depan, untungnya, tersembunyi dari kita, jadi para pihak berusaha melakukan apa yang tidak akan pernah mereka berani, jika mereka tahu apa yang ada di depan."

Kissinger dengan tegas berpendapat bahwa sebelum Anda mempertahankan pandangan, minat, atau posisi Anda sendiri, Anda harus tahu sebanyak mungkin tentang situasi tersebut.

Kami telah menunjukkan apa yang dapat dipelajari dengan persiapan yang matang. Kissinger mengenang: “Hampir selalu di putaran pertama negosiasi baru, saya terlibat dalam pendidikan mandiri. Pada tahap ini, sebagai suatu peraturan, saya tidak mengajukan proposal, tetapi mencoba memahami apa yang tidak diungkapkan dalam kata-kata di posisi mitra saya, dan, melanjutkan dari ini, untuk mengubah volume dan batas kemungkinan konsesi."

Penawaran dan konsesi: bagaimana dan kapan dibuat?

Banyak yang percaya bahwa negosiasi hanyalah tawar-menawar, hampir seperti di bazaar: seseorang membuat penawaran awal dan terbesar, sementara yang lain menerima (atau tidak menerima). Konsesi dilakukan secara perlahan, dengan harapan para pihak pada akhirnya akan menyepakati kesepakatan. Pada awal karirnya, dan kemudian, merenungkan pengalamannya, Kissinger memuji dan mengkritik cara tawar-menawar yang stereotip: “Ketika sebuah kesepakatan berada di antara dua titik awal, tidak masuk akal untuk mengajukan proposal moderat. Dengan teknik tawar-menawar yang baik, titik awal selalu lebih jauh dari yang diinginkan. Semakin over-the-top proposal awal, semakin besar kemungkinan apa yang benar-benar Anda inginkan akan tercapai melalui kompromi.”

Berdasarkan pemikiran itu, dia memperingatkan risiko tuntutan yang berlebihan: “Satu taktik - sangat, sangat tradisional - adalah mendorong tuntutan maksimum segera dan secara bertahap mundur ke sesuatu yang lebih dapat dicapai. Taktik ini sangat populer di kalangan negosiator, dengan penuh semangat mempertahankan reputasi yang mereka miliki di negara mereka. Ya, mungkin sulit untuk memulai negosiasi dengan persyaratan paling ekstrem, tetapi kemudian ketegangan harus dilonggarkan dan jauh dari pengaturan awal. Jika lawan menyerah pada godaan untuk menolak di setiap tahap untuk memahami apa yang akan terjadi pada perubahan selanjutnya, maka seluruh proses negosiasi berubah menjadi ujian ketahanan."

Alih-alih melebih-lebihkan taktis, Kissinger merekomendasikan untuk menjelaskan dengan jelas kepada pihak lain tujuan Anda, yang ditentukan oleh kepentingan tertentu.

Dia berpendapat bahwa tanpa ini, tidak ada negosiasi yang efektif akan berhasil.

Kissinger mengusulkan aturan umum kapan harus masuk ke dalam negosiasi, bagaimana merumuskan ketentuan awal, kapan harus membuat konsesi: “Momen optimal untuk negosiasi adalah ketika semuanya tampak berjalan dengan baik. Mengalah pada tekanan berarti mengkliknya; mendapatkan reputasi untuk kekuasaan berumur pendek adalah untuk memberikan pihak lain alasan yang sangat baik untuk menyeret keluar negosiasi. Konsesi sukarela adalah cara terbaik untuk mendorong timbal balik. Dan itu juga menjamin pelestarian kekuatan yang terbaik. Dalam negosiasi saya, saya selalu mencoba untuk menentukan hasil yang paling masuk akal dan mencapainya sesegera mungkin, dalam satu atau dua langkah. Strategi ini diejek, disebut "konsesi preemptive" oleh pecinta "dribbling" yang dinegosiasikan, dan bahkan dilakukan pada saat-saat terakhir. Tetapi saya percaya bahwa dialah yang paling baik menenangkan para birokrat dan menenangkan hati nurani, karena itu mengesankan pendatang baru sebagai unjuk kekuatan.

Tentu saja, ada risiko kegagalan tertentu di sini; salami taktik Sebuah teknik negosiasi di mana informasi dirilis secara bertahap dan konsesi dibuat dalam potongan-potongan kecil. - Kira-kira. ed. mendorong Anda untuk bertahan, bertanya-tanya apa konsesi berikutnya, tanpa keyakinan bahwa keunggulan telah tercapai. Itulah sebabnya dalam banyak negosiasi - dengan Vietnam dan negara-negara lain - saya lebih suka mengambil langkah besar ketika mereka tidak diharapkan, ketika tekanan minimal, untuk menciptakan kesan bahwa kami akan terus berpegang pada posisi ini. Saya hampir selalu menentang perubahan paksa dalam posisi negosiasi kami."