3 trik psikologis yang akan mengajari Anda cara mendapatkan apa yang Anda inginkan

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2024-01-13 01:58

Kutipan dari buku Nick Kolenda The Persuasion System tentang beberapa teknik persuasi untuk membantu Anda mendapatkan respons positif atas permintaan Anda.

Kaki di pintu

Teknik ini, yang dipopulerkan oleh Robert Cialdini (psikolog Amerika - red.), Bisa menjadi alat persuasi yang sangat efektif.

Ketika Anda perlu meyakinkan seseorang untuk mematuhi permintaan yang agak memberatkan, Anda dapat meningkatkan peluang Anda dengan meminta sesuatu yang tidak membebani terlebih dahulu.

Permintaan dangkal pertama kemungkinan besar akan diterima, dan ini akan memberi kesan pada subjek bahwa mereka biasanya dengan senang hati membantu Anda. Ketika Anda kemudian berpaling kepadanya dengan permintaan yang lebih besar, dia cenderung setuju untuk menjaga konsistensi dalam perilaku. Menolak permintaan kedua akan tidak konsisten dengan gagasan yang terbentuk sebelumnya, dan untuk menghindari disonansi kognitif dan mempertahankan konsistensi dalam perilaku, subjek cenderung setuju.

Sebuah karya klasik yang menjelaskan prinsip ini dapat menjelaskan lebih lanjut tentang masalah ini (Freedman & Fraser, 1966). Dua peneliti, menyamar sebagai sukarelawan, mencoba membujuk pemilik rumah untuk memenuhi permintaan yang agak berat: memasang rambu jalan besar dan jelek “Pengemudi! Hati-hati!" di jalan masuk mereka.

Ketika pemilik rumah hanya didekati dengan permintaan ini, hanya 17% dari mereka yang disurvei setuju. Dan memang benar: hanya sedikit orang yang akan setuju untuk memenuhi permintaan yang aneh dan tidak pantas seperti itu. Lantas bagaimana cara peneliti berhasil membujuk sebanyak 76% kelompok subjek kedua?

Beberapa minggu sebelum meminta mereka memasang rambu besar ini, mereka diminta memasang rambu kecil "Hati-hati saat mengemudi." Itu tidak sulit sama sekali, jadi hampir semua orang setuju. Dan permintaan yang tampaknya sepele ini membuat pemilik rumah lebih cenderung menyetujui tanda yang jauh lebih besar beberapa minggu kemudian.

Setelah peserta dalam eksperimen setuju untuk menerima permintaan pertama, mereka mengembangkan citra diri mereka sebagai orang yang peduli dengan keselamatan berkendara. Oleh karena itu, kemudian ketika diminta untuk memasang tanda besar, mereka tidak bisa menolak, agar tidak menunjukkan ketidakkonsistenan.

Apakah "peduli tentang mengemudi dengan aman" satu-satunya persepsi yang dimiliki pemilik rumah setelah menyetujui permintaan kecil? Bagaimana jika permintaan pertama bukan untuk mengemudi dengan aman?

Ternyata permintaan kecil, bahkan tidak terkait dengan yang utama, secara signifikan meningkatkan peluang mendapatkan persetujuan di masa depan.

Dalam beberapa kasus, dalam studi yang dijelaskan, para ilmuwan telah meminta pemilik rumah untuk menandatangani petisi lingkungan atau memasang tanda kecil yang mengatakan, "Jaga keindahan California." Para ilmuwan menerima jumlah jawaban positif terbesar (76%) ketika permintaan pertama dan selanjutnya terhubung (tanda kecil tentang mengemudi yang aman, dan kemudian tanda besar tentang itu). Namun, mereka berhasil mengumpulkan 50% dari tanggapan positif bahkan dalam kasus di mana permintaan pertama tidak ada hubungannya dengan yang kedua (tanda tangan pada petisi atau tanda keindahan California, dan kemudian tanda besar untuk mengemudi yang aman.).

Penyebutan ekologi dan keindahan California tidak menanamkan pada responden pentingnya mengemudi dengan aman, tetapi berhasil menanamkan dalam diri mereka gagasan tentang diri mereka sebagai orang yang secara aktif berpartisipasi dalam kehidupan publik dan dengan mudah memberikan layanan kepada orang asing.

Melempar bola rendah

Selain trik yang dijelaskan di atas, Anda dapat mencoba yang lain.

Anda mulai dengan permintaan kecil yang dijawab dengan persetujuan, dan kemudian meningkatkan ukuran permintaan itu.

Teknik ini, yang disebut "lemparan bola rendah", sering digunakan oleh tenaga penjualan. Mungkin Anda sendiri telah menjadi korban taktik ini, misalnya, di dealer mobil, yang sering digunakan.

Anda baru saja setuju dengan penjual tentang kondisi yang baik untuk membeli mobil baru, dan dia pergi ke tempat kerjanya untuk mendapatkan dokumen, dan Anda bersukacita atas kesepakatan yang luar biasa sukses. Faktanya, manajer mungkin tidak sedang merencanakan apa pun, tetapi hanya menunggu beberapa menit untuk membiarkan Anda memimpikan mobil baru.

Ketika beberapa menit ini berlalu, dia kembali kepada Anda dengan berita buruk: direktur belum menyetujui kesepakatan dan harga mobil akan menjadi $500 lebih tinggi. Tetapi pada saat itu, Anda sudah bersemangat dan memberikan persetujuan awal, dan sekarang Anda mengalami tekanan internal yang memaksa Anda untuk menyetujui persyaratan baru yang kurang menguntungkan.

Anda sudah membayangkan mengemudi di mobil baru dan membiarkan diri Anda benar-benar menginginkannya. Seperti dalang yang mengendalikan boneka, penjual menarik tali disonansi kognitif dan secara praktis memaksa Anda untuk menerima persyaratan yang tidak menguntungkan.

Sarankan sikap yang benar

Alih-alih memprovokasi objek ke dalam perilaku tertentu yang akan memicu keadaan kongruen yang diinginkan, Anda dapat mencapai tujuan dengan secara halus mempengaruhi objek dan membuatnya menyatakan keadaan tertentu.

Jika, misalnya, dia sendiri mengatakan bahwa dia dalam suasana hati yang baik, maka perilakunya akan berubah. Bagaimana memprovokasi suatu objek untuk membuat pernyataan seperti itu? Jauh lebih mudah dari yang Anda pikirkan. Saat bertemu dengan seseorang, biasanya kita terlebih dahulu bertanya "Apa kabar?" Sudah menjadi norma sosial yang biasa dilakukan setiap orang. Bahkan jika seseorang sedang mengalami hari terburuk dalam hidupnya, mereka mungkin masih akan memberikan jawaban standar untuk pertanyaan ini.

Seseorang yang mengatakan bahwa dia “baik-baik saja” kemungkinan besar akan menyetujui permintaan tersebut.

Setelah mengucapkan jawaban standar ini dengan lantang, kita merasa berkewajiban untuk berperilaku konsisten, yaitu memenuhi permintaan.

Aku tahu apa yang kamu pikirkan sekarang. Anda pikir kita sudah terbiasa menjawab "baik" dan "sangat baik" sehingga kata-kata ini diucapkan secara otomatis dan tidak lagi berarti apa-apa, mereka telah kehilangan kekuatannya dan tidak dapat lagi mempengaruhi keadaan kita, apalagi perilaku dan kecenderungan kita untuk memenuhi permintaan.

Percaya atau tidak, penelitian menunjukkan sebaliknya. Dalam sebuah eksperimen yang dikhususkan untuk teknik ini (Howard, 1990), ilmuwan memanggil penduduk Texas dan bertanya apakah mereka setuju jika perwakilan organisasi anti-kelaparan datang kepada mereka dan menjual kue kepada mereka.

Ketika dia hanya menanyakan pertanyaan ini, hanya 18% responden yang setuju. Tetapi di antara mereka yang pertama kali ditanya, "Bagaimana perasaan Anda hari ini?" dan mereka yang menjawab positif (“baik” atau “hebat”), persentase mereka yang setuju hampir dua kali lipat (32%). Dalam hal ini, peserta survei lebih cenderung setuju, karena mereka merasa perlu untuk benar-benar mendukung pernyataan positif mereka.

Kesimpulan: lain kali seorang petugas polisi menghentikan Anda untuk memeriksa dokumen Anda, tanyakan padanya: "Bagaimana kabarmu?"

Jika Anda ingin suatu objek memiliki sikap tertentu, Anda harus membuatnya berperilaku dengan cara yang konsisten dengan sikap itu. Jika Anda berhasil memprovokasi perilaku yang diinginkan, objek akan mengalami disonansi kognitif dan ingin membawa keadaan internalnya sejalan dengan perilaku.

Teknik di atas akan membantu dalam hal ini. Anda dapat mempelajari tentang manuver psikologis lainnya dan ciri-ciri perilaku manusia dalam buku karya Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology."