Mengapa kita tertipu oleh diskon palsu dan bagaimana cara memperbaikinya

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Kesalahan berpikir ini dapat merugikan Anda.

Kami secara tidak sadar berpegang teguh pada informasi pertama

Bayangkan situasi ini. Anda ingin membeli mobil dan mulai menegosiasikan harga dengan penjual. Jumlah pertama yang dia sebutkan akan mengatur nada untuk semua negosiasi. Dibandingkan dengan itu, harga yang sedikit berkurang tampaknya masuk akal, meskipun awalnya sangat mahal. Ini karena kami hanya melihat manfaat dari penawaran tertentu dibandingkan dengan yang lain.

Mekanisme yang sama bekerja dalam penjualan.

Jika kemarin produk berharga 1.000 rubel, dan hari ini - 500, bagi kami tampaknya ini adalah investasi yang sangat baik.

Meskipun sebenarnya ini tidak mengatakan apa-apa tentang nilai sebenarnya. Hanya saja sosok pertama yang Anda lihat menetapkan harapan.

Dan itu menghalangi kita untuk berpikir secara objektif

Efek penahan, atau efek penahan, adalah bias dalam persepsi angka. Itu terjadi ketika kita mencoba menghitung atau memperkirakan angka secara kasar. Pada saat yang sama, kami berpegang teguh pada nomor yang kami dengar pertama kali, dan membentuk opini berdasarkan itu. Itu menjadi jangkar yang tidak memungkinkan kita untuk pergi jauh dari titik awal. Contoh tautan semacam itu adalah tawaran pertama saat membeli mobil.

Setelah nilai jangkar ditunjukkan, semua perkiraan dan asumsi masa depan disesuaikan dengannya. Psikolog Amos Tversky dan Daniel Kahneman mendemonstrasikan ini dalam percobaan perkalian. Mereka meminta satu kelompok peserta untuk menebak apa produk angka dari delapan menjadi satu: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, dan kelompok lain dari angka yang sama dalam urutan terbalik: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Peserta di kelompok kedua menyebutkan nomor yang jauh lebih kecil karena mereka melihat satu, dua dan tiga di awal urutan. Mereka menjadi jangkar.

Tetapi efek ini tidak terbatas pada contoh-contoh abstrak. Hal ini dikenal baik oleh pemasar dan pemilik toko.

Jangkar seperti ini telah terbukti mempengaruhi jumlah barang yang dibeli di toko kelontong. Sebagai bagian dari percobaan, iklan digantung di ujung rak. Seseorang berkata, "Bar: Beli 18 dan simpan di freezer." Di sisi lain, "Bar: Beli dan Simpan di Freezer." Melihat angka 18, orang membeli lebih banyak batangan. Dalam kasus lain, di rak dengan kaleng sup yang sudah jadi, mereka menulis: "Tidak lebih dari 12 kaleng per tangan." Dan orang-orang membeli lebih banyak lagi.

Efek jangkar bahkan mempengaruhi keputusan hakim yang berpengalaman. Peneliti melakukan eksperimen di mana mereka meminta peserta untuk mengeluarkan vonis dalam kasus pidana fiktif. Satu ditawari sebagai hukuman sembilan bulan penjara ditangguhkan, yang lain - tiga bulan.

Hakim yang melihat jumlah yang lebih besar menjatuhkan hukuman yang lebih berat. Pada percobaan kedua, setelah mempelajari materi, para pelayan Themis diminta untuk melempar dadu. Mereka yang mendapat angka tertinggi diberi hukuman yang lebih lama.

Kesalahan berpikir ini bisa diperangi

Sayangnya, efek jangkar sangat sulit untuk dihindari, bahkan mengetahuinya. Dalam satu penelitian, peserta ditawari uang jika mereka mampu membuat penilaian yang lebih akurat, tetapi ini tidak membantu.

Cobalah untuk mengingat bahwa angka awal mempengaruhi ekspektasi.

Terutama saat menegosiasikan gaji, mempertimbangkan pembelian, atau membuat kesepakatan. Waspadalah terhadap orang-orang yang menggunakan efek ini untuk keuntungan mereka. Periksa apakah diskonnya benar-benar sebagus kelihatannya pada pandangan pertama.

Ingatlah bahwa suasana hati juga memengaruhi keputusan. Kita lebih cenderung berpegang teguh pada jangkar ketika kita sedih. Jadi berpikir dua kali sebelum berbelanja dalam keadaan frustasi.