Bagaimana metode "lima Ps" akan membantu Anda membuat proposal bisnis yang efektif

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Lihatlah situasi melalui mata klien, singkat dan tawarkan instruksi yang jelas untuk tindakan lebih lanjut.

Hal-hal yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Mempersiapkan Presentasi Anda

Presentasi adalah tahap sentral dan kunci dari setiap transaksi. Jika terstruktur dan memperhitungkan kebutuhan klien potensial, maka itu menjadi jaminan minat pembelian. Cakupan kemungkinan pertanyaan dan keberatan sering kali bergantung pada isi presentasi.

Langkah pertama sebelum bernegosiasi adalah melihat situasi melalui mata klien. Inilah yang dia miliki saat bertemu dengan Anda:

• tugas yang harus diselesaikan;
• minat;
• pilihan.

Jangan anggap tawaran Anda tidak terbantahkan. Bahkan jika produk Anda adalah teknologi baru, klien masih memiliki pilihan untuk menerapkannya atau tidak. Dan di ceruk dengan persaingan tinggi, kemampuan untuk memilih juga merupakan semacam kartu truf untuk klien.

Inilah yang tidak dimiliki klien pada saat bertemu dengan Anda:

• kedalaman pengetahuan produk;
• waktu;
• memercayai.

Terkadang orang yang Anda temui memiliki jadwal yang sangat sibuk, dia secara fisik tidak memiliki jumlah waktu yang ingin Anda habiskan untuk presentasi. Dan terkadang “kekurangan waktu” hanya menjadi alat tekanan dalam proses negosiasi. Bagaimanapun, Anda harus memperhitungkan ini.

Dan bahkan ketika bertemu dengan pelanggan tetap dan setia, Anda mungkin menemukan ketidakpercayaan terhadap produk atau penawaran baru. Apa yang bisa kami katakan tentang klien baru yang masih "dingin".

Juga, sebelum presentasi, pertimbangkan mengapa klien bertemu dengan Anda:

• memecahkan masalah atau tugas yang sebenarnya;
• mendapatkan keuntungan dari kesepakatan;
• membuat pilihan dari penawaran yang ada.

Kesimpulan apa yang harus diambil dari ini? Saat mempresentasikan proposal komersial, Anda perlu memposisikan klien, secara singkat, mudah dan mudah menceritakan tentang bagaimana Anda akan membantu dalam memecahkan masalahnya, serta menjelaskan apa keunikan Anda dibandingkan dengan pesaing.

Promosi penjualan akan membantu Anda membuat presentasi seperti itu - pidato motivasi singkat untuk klien atau audiens target.

Pertanyaan apa yang harus dijawab sebelum menyusun nada?

Contoh yang baik dari pendekatan pitching adalah aturan mantan penginjil Apple, pemasar dan penulis buku tentang membangun dan mempromosikan startup, Guy Kawasaki. Dalam salah satu kuliahnya, ia merumuskan aturan "10-20-30":

• 10 slide maksimum;
• 20 menit untuk seluruh pertunjukan;
• Ukuran 30 poin untuk gagasan utama pada slide.

Ini berarti Anda perlu mempresentasikan produk Anda sesingkat mungkin, menggunakan bahan visual minimum yang diperlukan, dengan menyoroti poin-poin penting.

Untuk menyiapkan promosi efektif yang mematuhi prinsip-prinsip ini, jawablah pertanyaan keamanan terlebih dahulu.

1. Siapa klien Anda?

Apa status sosialnya, nilai dan kebutuhannya, tingkat pengetahuan dan motivasinya untuk membuat kesepakatan?

Misalnya, ketika berkomunikasi dengan pemilik usaha kecil atau menengah berusia 50+ dari kota kecil, tidak bijaksana untuk menggunakan istilah teknis yang rumit atau mengikuti tren Eropa terbaru. Dan kemungkinan banyaknya bahasa Inggris dalam ucapan akan menyebabkan iritasi daripada kepercayaan. Jauh lebih produktif untuk menunjukkan bagaimana proposal Anda akan mengurangi biaya atau meningkatkan keamanan bisnis.

2. Apa konteksnya?

Seperti apa pasar saat ini? Apakah ada keadaan yang memengaruhi pengalaman pelanggan atas penawaran Anda? Katakanlah perusahaan Anda menyediakan layanan investasi dan terjadi krisis perbankan besar seminggu yang lalu. Maka akan sulit bagi Anda untuk meyakinkan pendengar bahwa berinvestasi di sekuritas adalah ide yang bagus.

3. Apakah ada alternatif?

Apa kekuatan dan kelemahan penawaran kompetitif? Apa bedanya dengan proposal Anda?

4. Apa ide utama dari proposal yang ingin Anda sampaikan kepada klien?

Apa yang lebih mungkin dia ingat satu jam, sehari, atau seminggu setelah pertemuan? Misalnya, Anda mungkin berada di tangan fakta bahwa Anda adalah orang pertama di Rusia yang mulai memproduksi perangkat lunak untuk rumah pintar, atau bahwa Anda hanya menggunakan mata air pegunungan tinggi untuk produksi minuman olahraga Anda. Keuntungan seperti itu mudah diingat oleh klien.

Apakah Anda menjawab pertanyaan? Kemudian lanjutkan ke persiapan pitch Anda.

Apa yang membuat pitch efektif?

Kami menyarankan untuk menggunakan teknologi "lima Ps" yang dikembangkan oleh para ahli metodologi Business Speech. Ini adalah presentasi lima langkah, yang masing-masing dimulai dengan huruf "P":

• pertunjukan;
• eyeliner;
• menawarkan;
• Manfaat;
• menarik.

Sekarang lebih banyak tentang setiap item.

Pertunjukan

Secara singkat dan akurat tunjukkan tujuan proposal: "untuk memberi tahu tentang terminal pembayaran nirsentuh generasi baru", "untuk menghadirkan sistem keamanan perimeter jaringan paling andal di pasar". Semakin tepat dan mudah diingat kata-katanya membuka presentasi, semakin baik. Di sini Anda juga dapat menjahit ide kunci yang ingin Anda sampaikan kepada klien - tentang apa produk Anda.

Eyeliner

Ucapkan informasi yang akan membantu membentuk konteks proposal yang jelas dan menarik perhatian. Ini adalah fakta yang tidak terduga, statistik yang luar biasa, pandangan yang tidak biasa tentang tugas atau situasi, masalah aktual, kasus ilustratif dari praktik bisnis Anda atau umum, dan bahkan pernyataan yang provokatif. Tentu saja, Anda tidak memiliki tugas untuk mengubah presentasi menjadi pertunjukan, tetapi selalu berguna untuk diingat sebagai fitur yang menarik.

Menawarkan

Jelaskan apa solusi Anda dan bagaimana cara kerjanya. Penting untuk tidak tergelincir ke dalam penjelasan yang rumit dan membingungkan tentang karakteristik teknis dan berbicara dengan klien dalam bahasanya. Analogi dapat ditarik dengan produk yang akrab baginya. Misalnya: "Sistem konferensi video kami adalah ruang rapat virtual di mana 2 hingga 50 orang dapat berkomunikasi." Semakin dipahami dan visual, semakin baik.

Keuntungan

Beri tahu kami tentang manfaat eksplisit dan implisit yang akan diterima pelanggan dari produk yang diusulkan. Masalah apa yang bisa dia hilangkan dan mengapa solusi ini lebih disukai baginya?

Setiap manajer akrab dengan penunjukan USP - proposisi penjualan yang unik. Bagian nada ini adalah yang paling cocok untuk bersuara. Anda dapat membandingkan produk Anda dengan pesaing jika perbandingannya menguntungkan Anda.

Banding

Bimbing klien pada langkah selanjutnya yang harus diambil. Jangan mengandalkan fakta bahwa dia sendiri akan menebak apa yang harus dilakukan dengan informasi yang diterima. Semakin sederhana, lebih mudah, dan lebih aman langkah ini, semakin baik. Tawarkan untuk mengunduh versi uji coba program, lakukan uji coba, gunakan sampel uji - semua ini jauh lebih mudah daripada langsung membayar. Hal utama adalah bahwa langkah tersebut mengarah pada keakraban dengan kekuatan proposal Anda dan kemungkinan kesepakatan. Juga, ingat bahwa instruksi yang jelas meningkatkan kemungkinan tindakan yang diambil. Beri tahu saya nomor yang harus dihubungi, cara pergi ke situs, meninggalkan permintaan, atau siapa yang harus dihubungi untuk informasi terperinci.

Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, menggunakan metode "lima Ps", Anda bahkan dapat mempresentasikan produk teknis yang kompleks dengan banyak pengaturan hanya dalam 5-7 menit dan menyampaikan hal utama kepada klien - manfaat dan keunikannya. Menghemat waktu klien dan mengurangi upaya mental yang diperlukan untuk membuat keputusan. Semuanya sejelas mungkin, ringkas dan tidak ambigu - ini adalah keuntungan utama dari pitching.