Cara meluncurkan penjualan di pasar internasional dan mendapatkan hasil yang cepat

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Agar tidak membuang waktu dan uang untuk mengekspor, Anda perlu tahu harus mulai dari mana, apa yang diperlukan untuk ini dan apakah masuk akal bagi Anda untuk melakukannya sama sekali.

Untuk apa ekspor?

Semua perusahaan yang saya bawa ke pasar internasional melalui tahapan yang sama: persiapan dan pengumpulan informasi → penjualan pertama → pengemasan penawaran afiliasi → penskalaan → mendapatkan pangsa pasar. Dan sayangnya, tidak satupun dari mereka dapat dikesampingkan. Oleh karena itu, tidak semua orang memiliki energi dan kesabaran untuk mencapai tahap di mana penjualan luar negeri mulai mengambil bagian permanen dalam bisnis Anda.

Namun, pada saat pasar Rusia jatuh, penjualan ekspor menjadi penyelamat.

Kami telah membangun penjualan ekspor dari satu pabrik pembuat mesin besar untuk waktu yang lama. Penjualan di luar negeri berlangsung lama, kurang marjinal, tanpa pembayaran di muka, peralatan harus terus ditingkatkan. Secara umum, dibandingkan dengan penjualan di Rusia, kesepakatan kami sangat bermasalah. Tapi justru sampai krisis 2008 pecah.

Ketika penjualan di Rusia berhenti dan pabrik pembuatan mesin jatuh seperti rumah kartu, banyak yang tidak dapat pulih. Saat itulah pendapatan dari penjualan ekspor, yang datang secara teratur, menyelamatkan seluruh perusahaan. Bahkan, pabrik itu hidup dari hasil ekspor selama hampir satu setengah tahun, dan ini memungkinkan perusahaan untuk menolak.

Belum lagi fakta bahwa ekspor juga merupakan status perusahaan internasional, dan penghasilan tambahan yang tidak lagi dapat Anda terima di pasar Rusia. Kelebihan lainnya adalah pengembangan produk. Anda mulai mengikuti teknologi terkemuka dunia dan menerapkannya secara alami.

Untuk siapa ekspor dikontraindikasikan

Setiap perusahaan ingin meningkatkan penjualannya melalui ekspor. Tetapi tidak semua orang diberikan ini dan tidak semua orang berhasil karena sejumlah alasan. Dalam beberapa kasus, ekspor tidak cocok untuk Anda:

• Jika produk Anda mudah direproduksi.
• Jika produk Anda lebih murah untuk direproduksi secara lokal daripada mengirimnya dari negara lain.
• Jika Anda tidak memiliki penjualan yang stabil di Federasi Rusia untuk mendukung perusahaan dan berinvestasi dalam proyek baru.

• Jika produk Anda tidak memiliki setidaknya satu properti unik:

  • desain;
  • rasa;
  • melayani;
  • spesifikasi;
  • kemampuan manufaktur;
  • intensitas modal produksi.

Informasi ini dapat menghemat jutaan rubel dan hingga tiga tahun kehidupan.

Saya telah melihat banyak perusahaan yang benar-benar ingin menjadi internasional, menghabiskan banyak tenaga dan uang untuk itu, bahkan mendapatkan beberapa penjualan, tetapi sebenarnya ini adalah perjuangan melawan kincir angin. Lebih baik memperhatikan lini bisnis lain, yang akan memberi Anda penghasilan beberapa kali lebih banyak dengan biaya lebih rendah.

Mereka yang telah menemukan diri mereka di bagian ini - simpan teks ini dan baca kembali setiap kali Anda merasa perlu pergi ke pasar luar negeri.

Selebihnya, saya akan memberi tahu Anda cara meluncurkan penjualan internasional.

Di mana mulai memasuki pasar internasional

Saya telah melihat banyak perusahaan yang membutuhkan waktu 2-3 tahun untuk memasuki negara non-CIS. Dan ini adalah hasil yang normal jika Anda tidak memiliki alat yang tepat. Eksportir berpengalaman akan memberi tahu Anda bagaimana, di beberapa negara, membuat keputusan bisa memakan waktu lama - Anda mengunjungi pelanggan dan menerima permintaan dari mereka dalam setahun. Hal lain adalah bahwa harus ada lebih banyak aktivitas dan aplikasi.

Apa yang Anda butuhkan untuk menghindari kesalahan yang akan memperpanjang awal Anda selama tiga tahun?

Manajer ekspor yang berpengalaman? Tidak. Hanya jika Anda menarik seseorang dari pesaing yang telah mengekspor produk serupa. Hanya ada beberapa spesialis seperti itu di Rusia untuk produk Anda, layanan mereka mahal, dan perusahaan sangat tertarik pada mereka. Semua orang lain, bahkan manajer berpengalaman, sayangnya, harus membuat kesalahan yang sama dengan produk Anda.

Tahu alat dan teknologi penjualan? Ini juga tidak cukup, karena penjualan ke negara lain didasarkan pada teknologi lain. Meskipun alat-alat ini sekarang tersedia sepenuhnya gratis (satu program pendidikan REC sangat berharga), sendiri, tanpa detail dan nuansa penggunaannya, mereka hanya memberi waktu 2-3 tahun.

Anda membutuhkan teknologi ekspor. Dan saya berbicara tentang ekspor sistemik, yang menempati bagian konstan dalam struktur penjualan perusahaan Anda dan kemampuan untuk terus meningkatkan pangsa ini. Berikut adalah cara untuk melanjutkan.

1. Kumpulkan informasi

Semua yang perlu Anda ketahui untuk memulai, Anda dapat mengetahuinya sendiri (atau, jika Anda tidak berbicara bahasa Inggris, cari bantuan dari seseorang yang berbicara bahasa tersebut dan mengetahui produk Anda) hanya dalam beberapa minggu. Dan nilai informasi ini untuk penjualan ekspor nyata akan ratusan kali lebih tinggi daripada riset pemasaran paling keren untuk satu juta rubel.

Cara mengumpulkan data:

• Melakukan penelitian meja. Kami mencari di Internet untuk semua informasi tentang pasar, konsumen, pesaing. Kami memilih negara ke mana harus pergi pertama, di mana - di kedua, di mana - di ketiga. "Ke mana harus pergi" belum berarti "ke mana harus menjual". Kami akan secara definitif menentukan negara masuk untuk diri kami sendiri nanti.
• Mintalah saran dari mereka yang sudah mengekspor di industri Anda. Belajar banyak hanya dengan bertanya. Di mana mereka menjual, apa syarat pembayarannya, di mana mitranya.

Ini adalah hal-hal yang akan membuat Anda keluar dari tanah dan tidak memerlukan sumber daya.

2. Siapkan materi pemasaran

Saat mengumpulkan informasi, buatlah satu set materi minimal dalam bahasa Inggris. Anda akan membutuhkan mereka untuk membangun kepercayaan dalam komunikasi, setidaknya minimal. Jangan menghabiskan banyak uang untuk itu dulu. Situs web, katalog, surat representasi - semua yang Anda butuhkan untuk memulai.

3. Mengobrol dengan pelaku pasar saat ini

Kumpulkan kontak semua orang yang Anda temui selama penelitian meja Anda dan cobalah untuk mengobrol. Panggilan tidak untuk menjual, tetapi untuk berkonsultasi. Pameran internasional di satu atau lebih negara target juga cocok untuk ini.

4. Mulai menjual

Untuk membuat penawaran Anda menarik bagi klien asing, Anda perlu mengumpulkan 100 penolakan. Lebih tepatnya, bersiaplah bahwa 100 upaya pertama Anda untuk menjual akan berakhir dengan kegagalan. Dan tidak apa-apa. Dalam hal ini, Anda harus mencoba yang terbaik. Hanya dengan begitu Anda akan dapat memahami apa yang diinginkan klien dari Anda di luar negeri. Anda akan mengulang proposal Anda dan mulai berkomunikasi dengan lebih efektif.

5. Temukan mitra penjualan di negara lain

Ingat berapa banyak Anda membangun penjualan dan pemasaran di Rusia sebelum mereka mulai bekerja sebagaimana mestinya? Apakah Anda siap untuk menelusuri kembali jalan Anda di setiap negara yang dipilih? Perasaannya adalah bahwa tidak ada cukup kehidupan untuk ini. Dan uang.

Oleh karena itu, strategi yang paling efektif untuk ekspansi ke pasar internasional adalah jaringan mitra.

Di setiap negara, Anda membutuhkan mitra yang sudah menjual produk serupa dengan milik Anda. Dia tahu saluran, nuansa, dan alat yang berfungsi di negara ini.

Jenis mitra:

• pedagang;
• distributor;
• agen;
• agen pemasaran;
• produsen lokal;
• perwakilan layanan;
• kepala kantor perwakilan Anda;
• agen perdagangan.

Mitra yang tepat adalah kunci sukses di setiap pasar individu, jadi memilih mitra adalah teknologi yang terpisah. Anda harus sangat pemilih dan bertindak dengan kepala dingin. Orang baik bukan berarti profesional.

Kami menemukan mitra di Timur Tengah - agen, perusahaan swasta kecil dengan sumber daya administratif, yang membantu kami memenangkan tender pemerintah yang besar untuk penyediaan peralatan. Kami berpartisipasi dalam tender secara langsung, dan mereka memandu tindakan kami dan memengaruhi keputusan tender. Hasilnya adalah pasokan peralatan sebesar $ 12 juta.

Pada saat yang sama, kami memiliki barisan agen yang mencari informasi tentang tender di surat kabar dan menawarkan untuk berpartisipasi bersama. Ini tidak diperlukan. Anda membutuhkan profesional yang mempengaruhi hasil, tetapi Anda harus mencari mereka, mereka tidak datang dengan sendirinya.

Dengan mitra, Anda dapat meluncurkan penjualan di selusin negara dalam setahun, dan ini benar-benar nyata. Ini akan memberi Anda penjualan cepat dan membangun volume. Dan ketika Anda memiliki seluruh jaringan afiliasi, Anda akan dapat meluncurkan lebih banyak produk baru ke dalamnya dan menerima penghasilan tambahan dari mereka. Bahkan, jaringan itu sendiri menjadi aset baru.