Cara membuat lebih banyak orang membeli: 7 trik ritel atau psikologi harga

2024 Pengarang: Malcolm Clapton | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-17 04:00

Ketika saya menemukan diri saya pada penjualan apa pun (pakaian, peralatan, sepatu, peralatan rumah tangga … tekstil?!), sepertinya Hyde bangun dalam diri saya. Pada saat-saat seperti itu, saya sangat lemah untuk mengontrol dan pergi ke penjualan dengan jumlah yang layak di saku saya menjadi kegiatan yang berbahaya bagi anggaran keluarga.

Bahkan dalam situasi yang lebih sulit ada orang-orang yang menyerah pada kata ajaib "diskon", "+1 untuk hadiah" (bahkan jika itu adalah panci presto) dan angka ajaib "9". Seorang teman terbangun dengan pengering buah di tangannya sudah di kereta bawah tanah. Di mana dia membeli barang ini, dan mengapa gadis itu membutuhkannya, yang hanya memasuki dapur untuk menyalakan mesin kopi - pertanyaan yang menarik. Jawabannya belum ditemukan, dan pengering telah pindah ke dacha nenek saya untuk tempat tinggal permanen.

Seorang penjual yang baik harus menjadi psikolog yang hebat dan menguasai keajaiban angka dan trik perdagangan lainnya yang dapat membuat Anda membeli apa saja. Dan agar tidak terjebak dalam jaringan diskon dan penjualan sekali lagi, Anda harus mengetahui beberapa trik dasar yang digunakan penjual.

1. Barang gratis

Ini hanya yang terkenal "dan dapatkan sebagai hadiah." Jika penjual menawarkan layanan tambahan untuk barang yang dibeli, Anda harus tahu - itu tidak mudah! Konsep "makan siang gratis" berasal dari Old New York, di mana kedai Bowery menawarkan makan siang gratis, dengan harapan bahwa setelah makan malam itu, pengunjung akan minum banyak bir.

Trik ini masih berfungsi. Biasanya, barang gratis ditawarkan kepada Anda untuk membawa Anda ke toko atau situs web sehingga Anda dapat membeli barang lain di sana.

Secara psikologis, kata "bebas" menyiratkan tidak adanya kerugian dan risiko. Standar "beli satu barang, dapatkan yang kedua sebagai hadiah", "pengiriman gratis", dll. bertindak pada pelanggan seperti pipa ajaib Niels. Anda tahu bahwa Anda masih akan menghabiskan uang untuk membeli barang-barang, tetapi Anda tidak dapat menolak dan mengikuti panggilan belanja, tidak dapat berhenti dan meninggalkan toko.

Baru-baru ini, saya mengamati situasi yang sama dengan seseorang yang darinya saya tidak mengharapkan reaksi seperti itu sama sekali: di toko sepatu ada promosi lain "beli satu pasang - bayar 30% dari biaya untuk yang kedua". Dia mulai membujuk saya untuk membeli sepasang sepatu lagi untuk perusahaan. Argumennya adalah besi: "Yah, bagaimanapun juga, aksinya murah!" Fakta bahwa saya sama sekali tidak membutuhkan sepatu tidak terlalu menjadi perhatiannya. Diskon setelah semua!

2. Sampai jumpa, tanda dolar

Studi menarik lainnya dilakukan di Cornell University pada tahun 2009. Studi ini menemukan bahwa pengunjung di restoran kelas atas menghabiskan lebih sedikit uang untuk makanan ketika kata "dolar" ditulis di sebelahnya atau tanda "$" ada di atasnya.

di dunia kita yang sudah sarat informasi, konsumen cenderung mengambil jalan yang paling tidak tahan. Restoran mahal biasanya menganut desain menu minimalis dan harga ditulis sederhana, tanpa tanda tambahan ($24, bukan $24.00). Mereka hanya ingin pelanggan mereka tidak fokus pada harga, tetapi pada makanan.

3. 10 untuk $10

Trik seperti itu paling sering ditemukan di supermarket - 10 kotak kue untuk 10 unit konvensional! Ini adalah aksi publisitas lainnya ($ 1 untuk $ 1) yang memainkan salah satu sifat manusia paling sederhana - redneck dangkal. Beberapa mungkin menyebutnya hemat, ringan. Tapi apa pun yang kita sebut keadaan pikiran ini, triknya bekerja pada 99,9%! Saya merasa konyol untuk membeli 10 kotak sesuatu hanya karena stok dan keuntungannya jelas! Apa yang akan saya lakukan dengan 10 kotak ketika saya tidak selalu tahu di mana harus menerapkan satu atau dua?! Tetapi sangat sering, pada saat pembelian, seseorang tidak memikirkannya dan dengan berbahaya meraih produk stok. Baik jika itu kertas toilet atau sesuatu yang bisa bertahan lama dan tidak rusak. Lebih buruk lagi jika itu adalah produk makanan …

4. Pembatasan pembelian

Saya dapat membicarakan hal ini untuk waktu yang lama, karena dengan kesadaran masa kecil saya, saya berhasil menangkap tepi "masa keemasan", ketika sepatu bot impor bermerek (perusahaan A) dikeluarkan secara ketat satu pasang per tangan, dan pisang di toko dijual secara eksklusif untuk keluarga besar!

Hal yang sama, hanya sedikit sudah di bawah saus yang berbeda, dapat ditemukan di toko-toko sekarang. Jika Anda melihat tanda yang bertuliskan "Tidak lebih dari 5 buah untuk satu pelanggan", maka mereka ingin menciptakan rasa kekhasan dan kelangkaan produk tersebut. Karena tidak bisa didayung dalam kemasan, karena cepat habis, peminatnya banyak dan belum diketahui kapan akan dikirimkan batch baru.

Dan yang paling menarik, mungkin saja sebelum Anda melihat piring ini, Anda hanya membutuhkan satu bagian dari barang paling langka ini. Tapi pas liat tulisannya malah beli semuanya 5. Bagaimana kalau limitnya bener-bener habis dan produknya habis?

5. Faktor 9

Ini adalah salah satu trik favorit saya! Kita semua belajar matematika di sekolah dan di kelas kita diajarkan untuk menyingkat dan membulatkan. Dan setiap orang harus ingat dari kurikulum sekolah bahwa dengan 5, 6, 7, 8 dan 9 setelah titik desimal, kita bulatkan. Tetapi, untuk beberapa alasan, mendapatkan penjualan di toko, kami benar-benar melupakannya dan 7, 99 dianggap oleh kami bukan hampir 8 (menurut aturan matematika), tetapi sebagai 7! Mengapa otak kita begitu sopan dan kejam menipu kita?

Harga yang berakhiran 9, 99, atau 95 disebut harga menawan. Rupanya, kami sangat mengakar dalam asosiasi angka-angka ini dengan diskon dan penawaran yang lebih baik.

Selain itu, karena kita membaca angka dari kiri ke kanan, kita menganggap angka 7, 99 sebagai 7, dan bukan 8. Apalagi jika kita melihat label harga secara sepintas. Ini disebut "efek tanda tangan kiri" - kami mengkodekan angka ini dalam pikiran kami ke angka yang lebih rendah bahkan sebelum kami sempat membacanya.

6. Matematika sederhana

Trik ini digunakan ketika meninggalkan harga lama pada label harga dan menambahkan yang baru dengan harga diskon. Pada saat yang sama, label harga "biaya 10, sekarang biaya 8" akan bekerja lebih baik daripada opsi "sebelumnya 10, sekarang 7, 97". Ini semua tentang matematika dasar. Terlepas dari kenyataan bahwa dalam kasus kedua perbedaan harga akan lebih besar (yaitu, harganya lebih murah), orang akan menemukan kesepakatan pertama lebih menguntungkan hanya karena lebih mudah untuk menghitung perbedaan dalam kasus pertama. Dan sekali lagi kami mengikuti jalan yang paling tidak tahan dan menghindari sakit kepala yang tidak perlu.

7. Ukuran font harga

Profesor pemasaran di Clark University dan University of Connecticut telah menemukan bahwa konsumen menganggap harga dalam cetakan kecil lebih baik daripada yang lebih besar dan tebal. Sangat sering, penjual menggunakan font besar untuk menarik pelanggan dan dengan demikian membuat kesalahan! Kenyataannya, ini bahkan lebih membingungkan, karena dalam pikiran kita besaran fisis sangat terkait dengan besaran numerik.

Dan saya juga dapat mengatakan bahwa kita kehilangan kendali atas uang ketika kita pergi ke luar negeri ke negara-negara Eropa atau Amerika Serikat, di mana harga dalam dolar hampir selalu urutan besarnya kurang dari yang biasa kita gunakan dalam UAH dan rubel. Oleh karena itu, dalam Duty Free yang sama, sekotak permen seharga $8 tampak seperti suguhan yang sangat murah. Sementara di Kiev Anda dapat membeli kotak yang sama dengan harga yang hampir sama. Tetapi melihat harganya dalam UAH, kami tidak terburu-buru untuk keluar dan permen tidak lagi tampak semurah ketika mereka dihargai $.

Dan segera Tahun Baru dan penjualan dan Black Friday akan dimulai. Persiapkan saraf Anda dan sembunyikan dompet di tempat-tempat terpencil - diskon besar akan datang;)

Foto: Martin Deutsch's